Efecto Zeigarnik y Marketing

Las personas están expuestas a una gran cantidad de mensajes comerciales de diversos medios a lo largo del día. Esto incluye radio, televisión, medios impresos y en medios no escritos están los que aparecen en las redes sociales o en su teléfono, mientras navega online o espera que se cargue una imagen en una aplicación.

Ante esta situación, ¿cómo las empresas y los especialistas en marketing se aseguran de que sus avisos se destaquen? La Universidad del Sur de California presentó una infografía donde explica que la respuesta emocional a una publicidad tiene una influencia mucho mayor en la intención del consumidor de comprar un producto que el contenido de la misma.

Un estudio reciente aseguró que lo que siente la gente cuando ve un mensaje tiene más impacto en su deseo de adquirir un producto que el contenido del mensaje. Adjunto la infografía.

El informe, realizado por la institución norteamericana, fue titulado Pensar versus Sentir: la Psicología en la Publicidad. Allí también se mencionaron los recursos más utilizados para la elaboración de anuncios sentimentales: orgullo, amor, logro único, empatía, soledad y amistad, y recuerdos.

Por otro lado, se resaltó la importancia de los colores. Por ejemplo, si un botón que llama a la acción en un sitio web pasa de ser verde claro a amarillo, puede incrementar la conversión en un 14,5%. Mientras que el añadir diversos tonos alrededor de una imagen de Facebook es capaz de duplicar su CTR.

Además, el estudio hizo hincapié en dos tipos de respuestas de los consumidores. Una, basada en la empatía, que se produce cuando la gente se siente cerca de la marca tras de ver un mensaje. La otra, surgida de la creatividad, se da cuando se logra que el público piense que es imaginativa.

1.     Su objetivo es provocar reacciones, y para ello hemos de utilizar cualquier técnica de persuasión y manipulación.

2.     Apelar a las emociones. Las emociones son mecanismos de reacción rápida. Y los anuncios no siempre deben apelar a emociones positivas, sino del miedo del consumidor de quedarse fuera de un colectivo si no adquiere el producto.

3.     Utilizar formas sutiles, camuflar el mensaje de diversas maneras, como infiltrarse en escenas de ficción. Tanto en las películas más taquilleras de Hollywood como en las series de seguimiento continuo se utiliza el "Product Placement".

4.     Llamar la atención. Cuanto más agresivo e inesperado sea el mensaje, mejor respuesta tendrá.

5.     Objetificación, haciendo analogías entre el producto y las personas.

6.     Incitación al consumismo. El tener lo más nuevo, la necesidad de cambiar y de poseer, de pertenecer a un colectivo o a una clase social.

7.     La Persuasión, que es uno de los elementos clave del marketing. Esta rama de la psicología es un arte que consiste en convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

Efecto Zeigarnik: creando expectativas y suspense. Debe su nombre a Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se dio cuenta de que las tareas inacabadas tienden a generar en nosotros malestar y pensamientos intrusivos. En el mundo de Marketing el Efecto Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en distintas situaciones. Por ejemplo, en los trailers de las películas.

Es frecuente ver en algunas series de televisión un pequeño resumen del próximo capítulo al final del programa, para crear suspense y provocar la necesidad de saber como terminarán las escenas que nos han mostrado previamente. Esto recibe el nombre de Cliffhanger y está basado en el efecto Zeigarnik.

Teniendo en cuenta estas premisas, podremos ejecutar campañas de marketing capaces de asegurarnos el mayor éxito de cara a las respuestas positivas de los clientes.