Plan de marketing y DAFO

Este post quiero dedicarlo a un ejemplo práctico de realización de un Plan de Marketing en una empresa, a partir de un análisis DAFO sobre la empresa y productos.

Como sabemos, un análisis DAFO es el resultado de realizar una investigación que nos permita conocer las debilidades y amenazas, por una parte, y de las fortalezas y oportunidades, por otra, dentro del mercado en el que se encuentra la empresa.

Por tanto, es necesario identificar los puntos fuertes y débiles del producto, siendo los puntos fuertes aquellos en los que nuestra empresa es mejor que la competencia, mientras que los puntos débiles son aquellos en los que somos peores. Por otra parte, es necesario conocer cuales son las amenazas y las oportunidades existentes en el mercado.

Los puntos de partida iniciales, antes del propio análisis DAFO, son la descripción de las actividades de nuestra empresa, (productos), la situación en el mercado de los productos y la competencia.

Descripción

Nuestra empresa proporciona productos en el área de los electrodomésticos, (lavadoras, frigoríficos, lavavajillas y secadoras domésticas), con una marca, GALA, con 5 años de antigüedad.

Entre los puntos fuertes de GALA encontramos:

•        Tiene notoriedad en el mercado e imagen de calidad.

•        La red de ventas está constituida por personas con prestigio en el sector

•        El servicio de asistencia técnica es muy bueno y rápido en las intervenciones

•        El servicio de garantía ampliado es muy apreciado

•        Por otra parte, entre los puntos débiles de GALA, surge el hecho de que no todo el mercado considera que los productos de GALA son de primera línea, sino que lo consideran de segunda línea frente a las marcas punteras

•        Sin embargo, el precio de GALA es algo más alto que la media del mercado, pero sin que el usuario lo considere justificado

•        Por tanto, no compite en relación calidad/precio

•        Las campañas de publicidad actuales no resultan atractivas, según el análisis realizado

•        La línea de frigoríficos no está muy considerada. Vive de la imagen del esto de productos

•        GALA dedica un 3% de sus ventas a publicidad. Por debajo de los competidores

En la misma línea, el departamento de marketing deberá identificar las principales amenazas y oportunidades de GALA en el mercado.

Principales oportunidades de GALA en el mercado:

•        Los usuarios están al tanto de los avances tecnológicos y están demandando productos con alto coeficiente de eficiencia energética (CEE). Nuestros productos tienen un mediano CEE, y nuestras factorías están capacitadas para mejorarlo

•        Los usuarios demandan sistemas de menos peso unitario. Los nuevos motores de nuestras factorías nos permiten posicionarnos muy bien en este aspecto

•        Una cadena de grandes almacenes de gran relevancia en el país aceptaría vender los productos de GALA a cambio de soporte publicitario y de un margen adecuado. Esto es nuevo y debemos aprovecharlo

Entre las amenazas encontradas, tenemos:

•        Ha crecido el número de usuarios que compran los electrodomésticos en grandes almacenes, donde GALA está prácticamente ausente

•        Los frigoríficos tienen una demanda creciente en medidas altas, donde GALA no tiene oferta

•        La competencia tiende hacia los sistemas Combi, con congelador separado del frigorífico, que es el formato en el que GALA está más floja

Conclusiones del departamento de marketing

•        Intentar competir en calidad/precio sin mermar la imagen de relativa calidad que GALA tiene actualmente. Para ello, redefinir las nuevas líneas de acuerdo con este criterio

•        Considerar muy seriamente la continuidad de la línea de frigoríficos, donde la imagen de GALA va por detrás de las restantes líneas de electrodomésticos

•        Puede elegirse por abandonar la línea, (no recomendable), adoptar un producto de otra marca en nuestra línea, con calidad suficiente, y en este caso, seleccionar prioritariamente los productos Combi, con congelador separado. También elegir productos altos, en línea con las cocinas modernas actuales

•        También, si el presupuesto y las factorías propias lo permiten, puede iniciarse una nueva línea propia de frigoríficos, adaptados a la moda actual Será la opción más cara

•        Dedicar más presupuesto a publicidad, en torno a un 8% o incluso más, y realizar publicidad atractiva, que enganche con la marca y con la nueva imagen que se desea transmitir 

•        Aprovechando los cambios en las líneas de productos, mejorar el coeficiente de eficiencia energética, CEE, dado que el usuario está muy concienciado con el tema

•        Estudiar si procede ampliar la forma de distribución, considerando los grandes almacenes. Suponen menos margen, pero mucho mayor acercamiento al usuario

•        Posibilidad de dedicar una parte de los ingresos a I+D, para mejorar los puntos comentados

Recordemos que esto es un post, por lo que la extensión es relativamente reducida. Con el contenido del post creo que será suficiente como para orientar a los lectores de los departamentos de marketing en elaborar los Marketing Plan empresariales a partir de un estudio DAFO.

Nota: el nombre de la marca elegida, GALA, es ficticio, así como parte del plan de marketing.