NBM/MBN

En este blog intento aportar a los lectores el máximo posible de formas de realizar un buen  marketing, que pueda servir a todas las empresas y en todos los lugares. Dado el reparto de mi audiencia que aparece en las estadísticas del Blogger, en las que más del 70% son de fuera de España, estoy obligado a un enfoque universal.

He clasificado los tipos de Marketing varias veces a lo largo de mis post de MBA, pero la más global y diferencial es la de considerar el marketing en dos bloque de acción diferenciados: Inbound y Outbound. Dentro del marketing Inbound el marketing sensorial es una parte muy importante del mismo. De hecho, sobre esto he hablado en varios post, que podéis localizar en mi página, y dentro de este marketing Inbound y sensorial enmarco hoy el Marketing de Nostalgia, al que voy a dedicar este post en exclusiva.  En consecuencia, describo las siglas del título del post:

NBM es Nostalgic Based Marketing, por sus siglas en inglés, o bien MBN, por sus siglas en español para Marketing Basado en la Nostalgia.

Tras el conveniente prólogo y descripción, paso a comentar las cualidades que para las empresas puede tener el aplicar el marketing de Nostalgia.

Recordemos para enmarcar el post, que llamamos Inbound marketing a una estrategia que utiliza técnicas no intrusivas para captar la atención de los posibles futuros clientes mediante la aportación de valor añadido e información suficiente como para atraerlos y que sean ellos mismos los que soliciten la información al proveedor. Es decir, se busca la iniciativa del cliente, en lugar de bombardearle con información no solicitada en anuncios masivos de posible escaso valor.

Recordemos también que al Inbound marketing suele llamársele marketing de atracción y está basado en diversos soportes de acción como el marketing de contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales, considerándose además herramientas tales como los Blogs, videos, eBooks, el PPC, (Pay Per Clic) y analíticas Web.

El proceso perseguido en la búsqueda de clientes consta de 4 fases, que pueden convertir  a un  desconocido en un cliente fiel, de la forma siguiente:

1.     Atraer

2.     Convencer

3.     Cerrar

4.     Fidelizar

Cada una de las fases o etapas hacen variar el estatus del sujeto, del modo siguiente:

1.      Atraer. Es la fase en la que un sujeto se convierte de desconocido a persona que visita nuestra Web page. En esta fase el Inbound marketing trabaja bajo la base del marketing de contenidos, el SEO y el Social Media Marketing.

2.      Convencer. Se base en las llamadas a la acción, (CTA), que son enlaces que logran que el visitante realice determinadas acciones, como puede ser la descarga de una información de interés, o asistencia a algún evento, generalmente online. (Webinar). Del mismo modo, se le redirige a una página de destino, donde suelen rellenarse formularios, donde suelen encontrarse los contactos para la siguiente fase.

3.      Cerrar. Tras la consecución de los leads es necesario que la empresa analice y seleccione cuáles son los más interesantes desde el punto de vista de marketing. En esta fase se clasifican a partir de las acciones anteriores. (Visitas al Blog, el posicionamiento SEO, las acciones en las redes sociales, la efectividad de los CTA, los datos de los formularios y los contactos logrados). El CRM, y las acciones de email marketing automatizado son las herramientas de elección en esta fase.

4.      Fidelizar. Una vez logrado el cliente, (captado), hay que realizar acciones sobre los mismos para mantenerlos, que es una forma con la cual se logran, o se deben lograr, dos importantes objetivos: que sean siempre clientes, (fidelización), y que lleguen hasta el nivel de prescriptores, es decir que se conviertan en una herramienta de ventas indirecta para nuestra empresa. Un marketing Inbound inteligente no debe limitar las acciones con el cliente solamente a incitarle a comprar más. Esto debería venir por añadidura, pero las acciones más convenientes para fidelizar al cliente es seguir proporcionándole información de calidad de su interés, que incluyan acciones de marketing Inbound automatizado para proporcionales la información de su interés y que les sirvan de ayuda para su propio desarrollo, el uso de las Redes Sociales para dar estos servicios e información en tiempo real y, finalmente y como colofón a nuestro Inbound marketing, realizar CTA’s inteligentes, (call to action, o llamadas a la acción) con propuestas que se adapten al comprador, puesto que ya son realmente conocidos y sabemos sus preferencias.

De esta forma, se logra que un posible cliente pase por las siguientes etapas:

1.     Desconocido

2.     Interesado

3.     Prospecto

4.     Cliente

5.     Prescriptor

Podemos ver que en este caso se siguen también los pasos clásicos del marketing del proceso de compra, siendo ahora el usuario el que se siente atraído por la empresa o los productos y es entonces cuando establece el contacto, siendo él quién toma la iniciativa.

¿Cómo puede ayudar el Marketing de Nostalgia en nuestras estrategias de marketing, sobre todo en el Inbound?

En primer lugar observemos como los remakes son algo muy común en el cine. Muchas películas que tuvieron éxito en el siglo pasado han sido llevadas de nuevo a la pantalla, lógicamente con nuevos actores y posiblemente con algún cambio de enfoque, según el caso. Esto trata de lograr dos cosas: llamar a la nostalgia de las personas actuales sobre temas, en este caso películas, que tuvieron un gran éxito en el pasado, y en segundo lugar dar a conocer a las nuevas generaciones aquellos éxitos del pasado.

¿Porqué esto va a tener éxito? En el caso de las reediciones de éxitos pasados, generalmente lo que tuvo éxito vuelve a tenerlo, aunque para eso a veces haya que cambiar el enfoque o variar ligeramente el argumento base, para adaptarlo al entorno actual. Esto no suele ser necesario a menudo, sino que el éxito pasado atrae el nuevo.

Hay que tener en cuenta que la fuente de la nostalgia puede ser muy variada, desde respetar la historia tal cual, o bien la adaptación a la mentalidad actual, o sacar analogías de temas conocidos, variando el argumento auque respetando la base original.

Esta técnica de marketing de vender productos antiguos con un nuevo enfoque ha comenzado por los videojuegos, y continúa en todas las ramas de la vida. De esta forma se rescatan para los fans anteriores las aventuras de su juventud o infancia, trayéndoles una nostalgia al presente, que le hace sentir y recordar. Por otra parte, los descendientes de aquellos fans van a conocer aquellos juegos del pasado, y u nos y otros contentos.

En 1997 surgió el juego Final Fantasy para la consola Playstation. Ahora vuelve de nuevo para ser jugado en diversas consolas, ordenadores y sistemas operativos de móviles.

Menciono los juegos porque es una industria que mueve muchos millones y su marketing es de gran importancia. Pero de inmediato nos vamos a las películas, que ya hemos mencionado, y finalmente, nos sumergimos en un marketing retro que nos hace recordar, a los mayores, etapas más jóvenes, y a las generaciones actuales les sirve para conocer aquello que a sus padres les gustó o emocionó en el pasado.

Lógicamente, la nostalgia nos devuelve al pasado. Y como el cerebro tiende a olvidar los recuerdos negativos como mecanismo de protección, en gran medida se sustituyen los malos recuerdos por sensaciones positivas, lo que hace atractiva la nostalgia.

El objetivo del marketing de nostalgia se ha de centrar en tratar de capturar esos momentos que nos conectan con nuestros recuerdos. El marketing Inbound juega con la creación de contenidos, y al tratar de materializar el pasado, se aporta a las personas  más de lo que se realmente se ve, porque nosotros añadimos el resto con nuestros recuerdos.

Si a todo esto añadimos la clara falta de ideas tan propia del siglo XXI, el traer el pasado a nuestras vidas nos ofrece en el marketing una buena fuente de inspiración, bien aceptada por las personas.

La nostalgia es poderosa al jugar con los recuerdos, al traer al presente como vestíamos, bailábamos, música que escuchábamos o programas de televisión. Utilizar la nostalgia para convencer al potencial cliente de un nuevo producto, es parte de una estrategia combinada, en la que el marketing propone una fórmula y el usuario pone el resto, al tenerlo almacenado en su memoria.

La nostalgia ocurre en todas las personas, según diversos estudios, y sirve ara combatir la soledad o para las épocas turbulentas. El marketing de nostalgia es bien recibido por los consumidores, pues lo asocian favorablemente.

Teniendo en cuenta que en el Inbound Marketing se trabaja fuertemente con el marketing de contenidos, apostar por la nostalgia es una manera de conseguir más visitas. El secreto está en relacionar la nostalgia con el tipo de contenido que realices en el marketing.

Claramente, esto funciona, y por eso traigo hoy el marketing de nostalgia a este post.