M&RRSS

Desde que comenzó el uso de las redes sociales, han ocurrido dos cosas, muy evidentes: no han dejado de crecer, (incluso con nuevos contendientes) y, por otra parte, nos han atrapado totalmente.

Twitter, Facebook, Google+, YouTube, Instagram… y todos a tener una cuenta en cada RRSS nueva que nace.

Si algo caracteriza a las personas es su función de relación, de intercomunicación, en definitiva, de socialización.

Es algo que hemos ido haciendo a lo largo de la historia usando todos los medios que hemos tenido a nuestra disposición. Obviamente, al llegar Internet a nuestro entorno se ha creado inmediatamente un nuevo canal de comunicación interpersonal. Las redes sociales nacidas en Internet son un nuevo y excelente canal de comunicación para socializarnos.

Y del particular a la empresa, o al revés, se ha aprovechado ese nuevo contexto para relacionarse unos con otros, personas o empresas, creándose entornos aprovechables por las empresas, léase el Marketing Empresarial, para dar a conocer la marca, potenciar su imagen, conseguir nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

Si nos preocupa como hacer marketing en redes sociales, hay un concepto importante de partida: no existe un método universal. Cada empresa tiene sus características y no es fácil encontrar muchas iguales, lo que nos hace pensar, con base a nuestra filosofía empresarial, productos, sector en el que nos movemos y entorno geográfico si procede, cuál será la táctica a realizar.

No obstante, sí que hay un punto de partida común, y es que debemos dominar el manejo de las RRSS, pues las redes sociales tienen su propio “lenguaje”, que rápidamente dominamos a nivel personal, pero que no es tan sencillo aplicarlo correctamente al entorno empresarial.

Las RRSS nos proporcionan múltiples herramientas y formatos de expresión, lo que hace posible generar cualquier tipo de contenido para ofrecer a los usuarios. Una nueva figura surgió en los inicios del siglo XXI, la del Community Manager, un  profesional capaz de establecer una estrategia y ponerla en práctica generando un contenido específico que comunique lo que desea la empresa, (características empresariales, necesidades del mercado que pueden cubrir, o simplemente dar a conocer la marca o los productos, según su grado de alcance y conocimiento), siendo capaz de crear un diálogo con los usuarios, actuales o potenciales, y de anticiparse a los posibles problemas que puedan crearse en los mensajes que se producen en las redes.

El marketing en redes sociales se convierte en un medio que posibilita la interacción y, lo más deseable: la viralización de contenidos.

Al llegar a este punto, estoy seguro de que muchos tenemos en mente algún ejemplo positivo o negativo del uso de las RRSS por las empresas, desde una gran viralización positiva, al error garrafal que originó algún problema de reputación temporal.

Recordemos aquello de que: “si no lo dices, nadie sabrá que existes”. Sólo esta frase ya justifica una campaña en RRSS, para que nuestra marca, o nuestros productos sean dados a conocer. Otra frase dice: “no se ama lo que no se conoce”.

Mediante una buena gestión de nuestros mensajes en las redes sociales lograremos tener informados a los usuarios, haciendo la función de refuerzo de la imagen de marca.

Una buena página Web y una buena gestión de las RRSS son una fuente inagotable de tráfico positivo para la empresa, logrando dos puntos importantes: captación de nuevos usuarios, y el mantenimiento y fidelización de los clientes actuales. El alcance que te proporcionan las RRSS es mucho mayor, en términos de conversión positiva, que mediante otras fuentes de comunicación. Adicionalmente, las estadísticas propias de las RRSS, como Facebook, Twitter o LinkedIn nos ayuda a establecer futuros targets de marketing.

Quiero cerrar este post con algunos ejemplos en los que el uso acertado de las RRSS proporcionó beneficios tangibles a las empresas que los realizaron acertadamente.

Coca-Cola – #comparteCocaCola

Coca Cola, decidida a llegar a un colectivo tan interesante como los millennials, diseñó una campaña en las que las botellas y en las latas figuraban los nombres más frecuentes. De esta forma creó un vínculo, ya que todos quería una lata o botella con su nombre, o para regalárselo a un amigo o alguien querido. Esto produjo además un efecto viral adicional, pues todos se fotografiaban con su producto y su nombre, y lo subían a las redes. Esto supuso un 2% de aumento de las ventas para Coca Cola en esa campaña. SI a alguien le parece poco un 2%, que calcule el gran volumen de ventas de esta empresa y verá el enorme aumento que supone.

ALS – El reto del Ice Bucket

Este fue un movimiento que se expandió por el mundo entero cuando de repente las personas se empezaron a echar cubetas de agua helada. No solo se trataba de una moda sino de una iniciativa para recaudar fondos y generar conciencia sobre la enfermedad llamada Esclerosis Lateral Amiotrófica (ELA).

Tan pronto como se inició la campaña y se hizo conocer a través de las redes sociales, esta se dispersó ampliamente en la medida que la gente empezó a retar a sus amigos a través de distintas plataformas para llevar a cabo el reto o simplemente hacer una donación a la Asociación abanderada de la causa.

En este caso, hay imágenes de todo el mundo participando en este reto, desde famosas personalidades hasta personas comunes.

Heineken – Crack the US Open

Esta marca creó un nuevo perfil en Instagram para el concurso @Crack_the_US_Open así como una imagen panorámica en un partido del Grand Slam de Tenis usando cientos de fotos mostrando a los fans que estaban sentados en las gradas.

Heineken empezó el concurso publicando una pista y un código en su cuenta en Instagram. Los fans tenían que buscar el fan correcto y comentar en la foto correcta con el código para ganar un par de tiquetes al US Open. En tres días participaron 1500 personas en 7 búsquedas de personas distintas creciendo el número de seguidores de la marca en Instagram en un 20%.

Otros ejemplos:

Dove – Real Beauty Sketches

Lay’s – Do Us a Flavor (Haznos un sabor)

MIS

Tras la realización de numerosas acciones de Marketing, generalmente siempre realizadas a priori de la posible acción de compra por el potencial cliente, es frecuente confiar en esta forma de actuar como base única para lograr las ventas de nuestros productos.

Sin embargo, a raíz de los diversos estudios realizados con base en la experiencia  real, alrededor de un 60% de las compras que realizan los consumidores son compras irracionales, lo que nos deja para las compras “racionales” poco más de un 40%. Por lo tanto, un “empujón” de última hora en el punto de venta es capaz de lograr incrementos notables de las compras que realizan los usuarios, ya que estos “empujones finales” sirven para aprovechar esa predisposición del consumidor hacia la compra irracional y, por lo tanto, más fácilmente manipulable.

Título del post: MIS = Marketing In Situ

Por si esto fuera poco, dichos estudios nos dicen también que nada menos que un 75% de las decisiones de compra, (o sea, tres cuartas partes), se realizan en el punto de venta. Esto nos debe inclinar a la realización de acciones localizadas de marketing en el punto de venta.

El marketing en el punto de venta son acciones orientadas a llamar la atención del usuario, dirigirlo hacia los productos, facilitarle la acción de compra, y siempre que sea posible provocar la compra impulsiva. Estas acciones pueden ser físicas o psicológicas.

Aún habiendo tratado esta temática en otros post, es necesario que en este concrete las acciones posible en el propio punto de venta. Comenzamos por las acciones físicas.

Las técnicas físicas de marketing en el punto de venta se basan en atraer localmente la atención del consumidor, y las prácticas más frecuentes suelen ser:

•        Ubicación

•        Apilamiento

•        Extensiones del lineal

•        Mástiles

•        Contenedores diferenciados

•        Señalizaciones

•        Mensajes localizados

•        Publicidad en el punto de venta

La ubicación preferente del producto consiste en situarlo en lugares donde se aumenten las posibilidades de que sea adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de autoservicio las ubicaciones preferentes son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

El apilamiento masivo de producto da una sensación de abundancia y por tanto de menor precio, por lo suelen provocar una actitud favorable en los compradores. Igualmente, crear unos recipientes separados, en forma de expositor desordenado, lo que  ofrece una sensación de ganga, e incita a la compra.

Las extensiones de lineal se realizan mediante extensiones de la propias estanterías del local, con lo que se logra hacer sobresalir un producto del resto. Suele dar muy buenos resultados, sobre todo complementado con llamadas locales de atención.

Por otro lado tenemos los llamados mástiles (por analogía con el mástil de un barco), que suelen consistir en unos carteles rígidos sostenidos por el mástil en los que se anuncian ofertas o productos que interese promocionar más. Igualmente ocurre con la creación de contenedores diferenciados donde el producto se expone de forma separada, llamando la atención.

Junto a las señalizaciones, (tales como determinados indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores), es conveniente reforzarlos con mensajes que se cuelgan en las paredes, en el mobiliario o en el techo del establecimiento, para lograr una fuerte provocación a la compra.

Todo lo anterior, junto con la llamada publicidad en el punto de venta,  que básicamente se apoya en expositores, stands o presentaciones de productos de carácter permanente o temporal, constituye un completo marketing localizado, capaz de potenciar las ventas.

Dentro de todas las operaciones locales de marketing, una de las técnicas a considerar es la ubicación de los productos dentro de los establecimientos, teniendo en cuanta algunas prácticas de marketing como es el lugar que deben ocupar los productos en los lineales, según la situación frente al consumidor.

•        Al nivel de los ojos, que son los productos con mayores posibilidades de rotación

•        Al nivel de las manos, útil para emplazar productos de consumo diario

•        Al nivel del suelo, útil para productos de uso regular, o de más peso

Adicionalmente, las cabeceras de góndola, situadas en los extremos de los lineales, constituyen la ubicación de mayor nivel promocional.

Por oro lado, tenemos a nuestra disposición en el marketing las técnicas psicológicas, basadas sobre todo en acciones localizadas. Podemos describir como más frecuentes:

•        Animación en el punto de venta. Suelen ser un conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana de la Nieve, Semana fantástica, Navidad, Semana Santa, Vuelta al Cole, Día de San Valentín, etc.

•        Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocan importantes incrementos de venta de los productos promocionados. Las demostraciones se realizan con productos de uso, (electrodomésticos, televisores, ordenadores) y las degustaciones para los alimentos y las bebidas. 

•        Ofrecer muestras gratuitas para prueba. Da buenos resultados de venta.

•        Oferta de cupones, bien para pagar parte del precio del producto, o en forma de  reembolsos, en los que se devuelve parte del dinero pagado por el producto, preferiblemente par ser utilizado en otra compra distinta.

•        Rebajas y descuentos de precios marcadas directamente en los productos. También el ofrecer algún tipo de premios, como puede ser algo gratis que acompañe al producto. Se incluyen los regalos publicitarios, que suelen ser artículos diferentes del producto que se entregan gratuitamente. También los premios a la fidelidad, para clientes asiduos.

•        Realización de eventos, para promocionar y mostrar productos, o bien a nivel interno de los vendedores, concursos de venta, que se realizan entre vendedores o miembros del canal de distribución.

Hay que tener en cuenta algo importante: a diferencia de otras técnicas de marketing, en las técnicas de marketing en el punto de venta no se busca el recuerdo, sino la compra momentánea, por lo que la mayoría de las técnicas se basan en lo que más impacto produce en el usuario: la vista. Sin tener en cuenta el recuerdo, la vista representa el 80% de la percepción humana, el oído implica el 10% y el resto de los sentidos gusto, oído y tacto, el otro 10%. Esto significa que apoyarse en el sentido de la vista para el merchandising local es fundamental para lograr la participación del cliente en el proceso de compra, al poner los productos al alcance del usuario, exhibiendo sus cualidades, y además de producirles un impacto visual, se le complementa con elementos psicológicos para inducirlos a comprar.

Las técnicas de marketing en el punto de venta se deben aplicar tanto en el interior como el exterior del establecimiento, dentro del alcance de las percepciones del potencial consumidor. Las basaremos en el color, la situación de los anaqueles de las puertas y de los pasillos, la situación de los grupos de productos, la forma de exposición del producto, los elementos decorativos, la presentación del producto, la iluminación el ruido o sonidos, (el uso de la música es una ayuda importante en el marketing en el punto de venta).

No olvidemos en ningún momento el trato al público, que si siempre es importante, en el marketing en el punto de venta es fundamental.

Las acciones de marketing en el punto de venta son adecuadas siempre, pero cuando resultarán imprescindibles y debemos potenciarlas pueden ser en ocasiones tales como:

•        En la creación de una nueva empresa o apertura de un nuevo establecimiento

•        En aniversarios

•        En lanzamientos de productos

•        Como reacción ante nuevas marcas o productos de la competencia

•        Como apoyo a campañas en medios masivos

•        Promociones en periodos concretos, (Navidad, primavera, San Valentín…)

•        Rebajas estacionales

•        Vacaciones

Otras consideraciones de gran interés dentro del punto de venta respecto al consumidor son las relativas a la evolución del paso del consumidor por el centro, lo cual exige tener en cuenta las puertas de entrada, disposición del mobiliario interno, colocación de los productos, situación de las cajas de pago, y provisión de información que orienten al consumidor.

Esto favorecerá la velocidad de la circulación de los consumidores por el centro, debiendo existir una circulación fluida en pasillos y distribuidores, y evitar los cuellos de botella por una mala gestión de la circulación interna. Esto determinará el tiempo de  permanencia del consumidor en el centro.

A priori pensaríamos que cuanto mayor es el tiempo de permanencia del cliente, será mejor para las compras, sin embargo, en algunas ocasiones e puede dar lugar a atascos con las personas molestándose unas a otras y dificultando las compras. Detalles como la temperatura idónea en cada sección, la música elegida y los olores, (el aroma a pan recién hecho o a café), fomentan la sensación de bienestar y potencian la compra.

Por las mismas razones es fundamental la supresión de los malos olores, (como es el caso de la zona de pescadería). El uso de la música más conveniente en cada momento del día ayuda mucho en la velocidad de paso del consumidor por las secciones del punto de venta.

Consideraciones adicionales

Hemos de tener en cuenta que el centro cuenta con zonas que podemos llamar calientes, y otras frías.

Los puntos calientes son los pasillos con productos de primera necesidad o de elevada demanda, la zona de las cajas, las zonas con elementos decorativos especiales o stands de promociones, etc. Las cajas son puntos calientes porque los clientes han de pasar por ellas de manera irremediable y, en muchas ocasiones, deben permanecer unos minutos esperando su turno, por lo que los productos que se sitúan en ellas cuentan con buenos índices de venta.

Los puntos fríos son aquellos espacios del establecimiento cuyo volumen de ventas está por debajo de la media del establecimiento, como los pasillos sin salida, las zonas con mala iluminación o las que están muy próximas a la entrada. Es conocido que los clientes, en términos generales, no prestan mucha atención a los productos que hay inmediatamente junto a la entrada.

A los puntos fríos se les puede mejorar añadiendo una mejor iluminación, poniendo ofertas, y los mencionados reclamos con góndolas, anuncios y otros elementos que provoque la atención de los consumidores. Por otra parte, es conveniente si es posible hacerlo, evitar los pasillos sin salida. Es conveniente, mejor sería decir preceptivo, colocar los productos de primera necesidad y alta rotación, como el azúcar, harina, aceite o leche en estas zonas “frías” para que dejen de serlo. Puede ser útil poner zonas de degustación en estas zonas frías, colocar espejos que den sensación de amplitud o bien poner promociones con rebajas o descuentos.

El marketing en el punto de venta es una manera muy útil de conseguir aumentar las ventas en los centros, simplemente dedicando unos minutos a estudiar las características del local y de los productos que allí se venden, y apoyar las ventas con acciones localizadas que, generalmente, producen un aumento notable de las ventas y la rotación de los productos.

ARM/State of the Art

No es la primera vez que dedico un post de este Blog, (MBA de Carlos Borrás, que ya muchos conocéis), a la Realidad Aumentada. (AR en inglés).

Recordemos que, a efectos de su uso en Marketing, hay tres tipos de realidad: Realidad “real”, Realidad Virtual y Realidad Aumentada. Pasar desde la realidad habitual a la Realidad Virtual requiere un cambio de paradigma, siendo un mundo artificialmente creado, en el que mediante artilugios se crea un entorno ficticio donde se desenvuelven las acciones.

Sin embargo, la realidad aumentada es una forma de presentación que toma la realidad y la combina  con lo virtual, de forma que se ofrece una representación enriquecida de los objetos, simplemente añadiendo, mediante la tecnología, efectos virtuales sobre algo real ya existente. Es decir, incorpora información digital a un entorno real, mediante un software diseñado para este proceso. El resultado es espectacular en algunos casos. El marketing moderno no puede desaprovechar esta excelente fuente de promoción.

Es indudable que la realidad aumentada contribuye y seguirá contribuyendo aún más en el futuro, a las acciones de marketing, y más aún en tanto que actualmente no es necesario llevar dispositivos externos para poder percibir la realidad aumentada.

Como ya he tratado este tema, no se trata de teorizar más, sino de ver algunos casos prácticos reales que demuestren que la AR va avanzando en el Marketing

Veamos primero el caso de los muebles. Este marketing AR puede resultar sumamente útil para ver como va a quedar un mueble en casa, sin tenerlo físicamente. Veamos la aplicación de IKEA Place.

https://www.youtube.com/watch?v=ZDWRl9A1p6s&feature=youtu.be

En el caso concreto de las prendas de vestir, la Realidad Aumentada es una ayuda muy fuerte, apoyando las ventas y ahorrando un montón de horas tanto a la empresa como al usuario. Para verlo, adjunto el link siguiente;

https://www.youtube.com/watch?v=XM9ZOWPeiAk

También dentro del mismo entorno, aunque con otro enfoque, os adjunto igualmente el de Akibaba, que se puede ver en este link:

https://www.youtube.com/watch?v=uccIK78flx4

Timberland también ha decidido que la AR es útil para su negocio, realizando su marketing por esta forma, y cuyo link es:

https://www.youtube.com/watch?v=5TZmQPdhpak&feature=youtu.be

O este otro, realizado en Mumbai, aunque esta es una tecnología más antigua, pero sigue siendo válida para acciones de marketing.

https://www.youtube.com/watch?v=4gwxGGLcQzY

Este otro video de Braun, aunque no es de las mejores iniciativas, pues resulta algo pobre en cuanto a posibilidades reales de uso, (no da la sensación de rasurarte, obviamente), también nos muestra como las marcas van apostando por la AR.

https://youtu.be/fk9P6QCehqc

Veamos el caso de otra empresa que también ha apostado por la realidad aumentada, Takondi.

Como consumidor es más que probable que te hayas encontrado con catálogos y/o folletos interactivos sin siquiera prestarles atención. Takondi pretende ir un poco más allá e implicar al usuario en esa lectura en papel añadiendo opciones de VR que facilitan la compra y le permiten acceder a detalles que serían imposibles de transmitir de otro modo.

https://youtu.be/lj3SsXs9Qgc

Y finalizo los ejemplos con el caso de Ebay. Pese a que casi siempre se asocia la segunda mano con artículos de menor calidad y en los que el factor del marketing está mucho menos trabajado, no es el caso de Ebay.

Su aplicación ayuda a que un producto de gran consumo pueda ser adquirido más fácilmente por Internet, dado que algunos como las gafas de lectura y las gafas de sol todavía se asocian a ser comprados en tiendas físicas. Si te los puedes probar en casa, es mucho más fácil que un consumidor indeciso se anime a la compra.

https://youtu.be/7ezT7omejfk

Espero que os funcionen correctamente todos los links que os aporto en este post que, como ya os he mencionado, es eminente práctico, para conocer el State of the Art actual de la Realidad Aumentada, (AR), en el campo del marketing.

SUOM/TUOM

Las siglas del título del post hacen referencia a: “Still is Using Outbound Marketing”, (todavía se Usa el Outbound Marketing, en español), para recordarnos algunos errores comunes al etiquetar el Inbound Marketing y el Outbound Marketing.

Definido de la forma más tradicional, mediante el Outbound marketing se hace llegar a los usuarios información de un producto o  servicio a través de medios masivos y no masivos de forma indiscriminada, tales como la televisión, la prensa y la radio, vallas publicitarios, o también publicidad impresa en buzoneo, folletos, catálogos, y acciones de telemarketing incluyendo el correo electrónico indiscriminado a bases de datos.

Pero, y esto es importante recordarlo, lo que define al Outbound Marketing es su diseño para llamar la atención del usuario de forma intrusiva, por lo que no importa si la persona mira un video en YouTube o si está en Facebook, o simplemente jugando, o visitando su sitio web favorito, por lo que también en el mundo digital utiliza los banners, las ventanas emergentes, los carteles, los anuncios en YouTube, los Facebook Ads, o Google AdWords. Queda claro, finalmente, que hay bastante error en catalogar el Outbound Marketing como que usa solamente el mundo offline.

Lo importante en el Outbound Marketing, es que esta información no ha sido solicitada por los clientes.

Por otra parte, el Inbound Marketing es una estrategia que utiliza técnicas no intrusivas para captar la atención de los posibles futuros clientes. Este objetivo se logra mediante la aportación de valor añadido e información de calidad suficiente como para atraer a los interesados y que sean ellos mismos los que soliciten una mayor información al proveedor. Es decir, se busca la iniciativa del cliente, en lugar de bombardearle con información no solicitada en anuncios masivos.

Hay que recordar que la aparente relación biunívoca entre Inbound y medios digitales, así como el Outbound con medios tradicionales solamente, es errónea. 

Si quisiéramos buscar unas similitudes de la vida real, podemos imaginar el caso de la pesca o la caza. En este caso podemos comprar el Outbound marketing como un pescador que va echando sus redes indiscriminadamente en el mar, cogiendo en las mismas tanto al objeto de la pesca como a otros no deseados. Si elegimos la pesca selectiva, mediante caña o bien en zonas concretas, eso sería el Inbound marketing. Lo masivo e indiscriminado frente a lo seleccionado y concreto. Claro que eso no impide que antes de echar las redes del Outbound Marketing nos hayamos informado previamente de cuál es la zona más apropiada para hacerlo. En este caso, nos podemos haber ayudado del Inbound Marketing

Como nota adicional, diremos que el Inbound marketing está centrado en el usuario y el Outbound marketing está centrado en la empresa, en la marca o el producto.

Es decir, no hemos de pensar que el Outbound marketing no debe ser utilizado. Es un marketing tradicional y tiene sus aplicaciones concretas en las que es casi insustituible. Imaginemos una nueva empresa que quiere darse a conocer. Si es potente económicamente y quiere ser conocida con rapidez en el mercado, no hay duda: su primera opción será el Outbound marketing. Y estamos hablando de empresas del siglo XXI, con fuerte componente de los medios digitales, como Línea Directa Aseguradora o verti Seguros, que han realizado una completa campaña de Outbound marketing para darse a conocer en un sector muy complejo y en el que hace unos años no eran nadie. Hoy todo el mundo las conoce y, a pesar de su buena utilización de los medios digitales, se siguen apoyando fuertemente en el Outbound marketing, para poder seguir siendo conocidas, y estando presentes, en la mente de los usuarios.

Recapitulemos un poco. El valor más importante que existe para una empresa es el cliente. Y hay que ir a buscarlo. Y ya hemos visto que existen dos formas básicas de abordar el marketing, el Inbound Marketing, (¿marketing pasivo?), y Outbound Marketing, (¿marketing activo?).

Tras haberse dado una enorme importancia al Inbound Marketing, dejando como “obsoleto” al Outbound Marketing, el objeto de este post es reivindicar las nuevas formas de Outbound Marketing. Llamémosle Outbound Marketing 2.0.

Hace unos años, Aaron Ross tomó las riendas del equipo de ventas de la empresa Salesforce y mejoró notablemente la afluencia de clientes de la empresa a través de una estrategia bautizada como Outbound 2.0.

El nuevo Outbound Marketing se basa en la segmentación y la especialización del equipo de ventas. La base de esta estrategia se basa en que un equipo de ventas se compone de vendedores con diferentes perfiles, algunos mejores en prospección de clientes y otros en el cierre de cuentas.

Los vendedores con experiencia generalmente son peores en prospección. De la misma manera, los que son buenos en prospección tienen dificultad en manejar muchos clientes. La solución que Aaron Ross propuso es simple: en lugar de tener “vendedores que hacen de todo” ofreciendo tu producto para cualquier persona, decidió segmentar el equipo en tres niveles:

•        Business Intelligence (BI): expertos en encontrar empresas con perfil para usar tu solución, ellos entregan al experto en prospección el contacto de la persona que toma la decisión de compra (smart lead)

•        Hunters: responsables de la prospección de nuevos clientes; hacen el primer contacto con el lead y conducen todo el proceso de calificación

•        Closers: responsables sólo para el cierre de cuentas; ellos toman los leads calificados y los transforman en clientes.

La estrategia de Aaron ha funcionado tan bien que en pocos años ha añadido 100 millones de dólares a los ingresos de Salesforce, convirtiendo la empresa en el gigante que es hoy y el nuevo Outbound en una tendencia.

Toda la experiencia figura en el libro Predictable Revenue, conocido en todo el mundo como “la Biblia de ventas del Valle del Silicio”.

Las razones detrás de esa fama no son pocas, puesto que Ross probó por A+B que el Outbound marketing puede traer mucho resultado. Además de la prospección activa a través del contacto con un vendedor, se pueden utilizar otras acciones de Outbound Marketing, tales como los enlaces patrocinados, que son una buena fuente de adquisición de leads.

La unión de Inbound y Outbound marketing en tu empresa, funcionando juntos, pueden traer resultados importantes si se manejan adecuadamente.

A corto plazo, el equipo de Outbound se encarga de la generación de ingresos, mientras que el equipo de Inbound se enfoca en robar las primeras colocaciones de Google a través de técnicas de SEO. Conforme crece el número de clientes, se dirigen los esfuerzos del equipo de Outbound para cerrar cuentas estratégicas, que requieren más trabajo por parte del vendedor.

Eso sin contar las ventajas que surgen de la unión entre los dos procesos, como la creación de entrenamientos más eficientes y la reducción del ciclo de ventas.

Independientemente de todo lo aprendido anteriormente, recordemos que el Outbound marketing puede ser esencial en los productos de consumo, que son aquellos que se destinan al uso personal, donde diferenciamos los productos de conveniencia, los de consumo duradero, los de especialidad y los no buscados.

Los productos de conveniencia pueden ser de compra regular (alimentos, jabón, dentífrico), de compra por impulso (revistas, bombones, pasteles), y productos de emergencia, como pueden ser los paraguas o los chubasqueros.

Concretamente en el caso de los productos de consumo de conveniencia de compra regular, el Outbound marketing es fundamental, dada la alta competitividad existente entre marcas, lo que nos obliga a no dejar que nos olviden. Mantener el recuerdo de la marca o el producto en la mente del usuario o consumidor es fundamental y el Outbound marketing es casi insustituible.

También en la categoría de productos no buscados, que incluye a aquellos productos más o menos desconocidos o bien que en principio no son buscados de forma directa  por los consumidores, es también fundamental el inicio con el Outbound marketing. En este tipo de productos, incluso cuando son conocidos no es habitual buscar su adquisición, y por tanto suelen requerir de gran promoción para provocar su consumo.

Complementariamente, veamos algunas características del Outbound marketing:

•        Es una metodología basada en el producto, en mostrar sus características y cualidades, por lo que busca a los potenciales clientes interrumpiendo su actividad porque el mismo no ha solicitado la información. Es un contacto de los llamados en frío, al no conocer nada de los mismos.

•        Por esta razón, los clientes son buscados en medios tradicionales para lograr una hipotética atención, como son la radio, televisión, prensa, email o banners.

•        La comunicación es unidireccional, ya que la comunicación circula en una sola dirección. Se lanza una información, pero no se habilitan canales para establecer un intercambio recíproco. En el Outbound 2.0 se propia la reciprocidad.

•        Es un mensaje impersonal, con lo que lleva de riesgo de pérdida, al ser indiscriminado y posiblemente no provoque respuesta en el destinatario que,  priori, no está interesado.

•        A causa de los canales que utiliza, existe un control escaso o limitado sobre quién ha recibido el mensaje, lo que lo hace difícil de medir. Esto ha variado, a favor, con el Outbound 2.0

Entre las ventajas que podemos encontrar en el Outbound marketing, además de los mercados mencionados antes, está el objetivo de estar constantemente en la mente del consumidor, para que de forma subconsciente, recuerden la marca, producto o servicio. Igualmente hay que recordar que en el mercado de consumo es muy importante esta labor para mantenerse presente en el mercado y buscar el recuerdo y el liderazgo.

Aunque el Outbound marketing sea generalmente más caro al tener que estar continuamente llegando a muchas personas con mensajes muy generales y en medios masivos, no por ello es menos efectivo, al menos en los mercados comentados y donde haya gran competitividad. Es como disparar con ametralladora. Se impactará muchas veces en lugares u objetivos erróneos, pero también se alcanzarán objetivos útiles, que luego se pueden fidelizar.

Pero que quede claro que frente a movimientos más modernos a favor del Inbound marketing, el Outbound marketing es muy útil, especialmente el 2.0, y está tan vigente como el Inbound Marketing. Ya hemos visto las diferencias y las complementariedades.