IBM/MBI

A veces doy por descontado que las siglas con las que suelo titular mis nuevos post son evidentes para todos, lo cual no es lógico. En el caso concreto de este post, las defino a continuación: IBM = Influencer Based Marketing, y en español, MBI = Marketing basado en los influenciadores.

El marketing más reciente suele olvidarse de las técnicas de Outbound marketing para centrarse con mayor énfasis en el Inbound marketing. Dicho de otro modo, el marketing más reciente y efectivo se concentra en las prácticas digitales.

Las razones son varias, y recordemos que llamamos Inbound marketing a una estrategia que utiliza técnicas no intrusivas para captar la atención de los posibles futuros clientes mediante la aportación de valor añadido e información suficiente como para atraer a los interesados y que sean ellos mismos los que soliciten la información al proveedor. Es decir, se busca la iniciativa del cliente, en lugar de bombardearle con información no solicitada en anuncios masivos de posible escaso valor.

Al Inbound marketing suele llamársele marketing de atracción y está basado en diversos soportes de acción como el marketing de contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales, considerándose herramientas tales como los Blogs, videos, eBooks, el PPC, (Pay Per Clic) y el feedback que nos proporcionan las analíticas Web.

Para ello, recordemos que un usuario, posible usuario, debería pasar por determinadas etapas para que finalmente sea atractivo para nuestra empresa, como son:

•        Desconocido

•        Interesado

•        Prospecto

•        Cliente

•        Prescriptor

Todas las técnicas de marketing que podamos o queramos utilizar nos pueden llevar al logro de estas etapas, siendo las cuatro primeras las que suelen considerarse a nivel de marketing primario, puesto que logran que el usuario desconocido se convierta en nuestro cliente.

Bien, pero ¿y si podemos lograr que nuestros propios clientes se conviertan en prescriptores de nuestra marca o productos?. Con ese objetivo en mente, el Inbound Marketing es el planteamiento ideal, siendo las redes el medio adecuado para lograrlo.

Lo bueno de la utilización del Inbound marketing es que son acciones que requieren generalmente una menos inversión económica que con el Outbound marketing. Eso sí, requiere una mayor inversión en tiempo y una mayor especialización en las técnicas online.

Tengamos en cuenta que las actividades de Inbound Marketing tienen unas características determinadas que lo hacen elegible, sobre todo para lograr los el objetivos de que los internautas sean prescriptores. Demos un repaso a las mismas:

•        No se molesta al usuario potencial, ya que no se envía información a quien no desea  recibirla ni está interesado en nuestros productos o servicios

•        Se obtienen leads de mayor calidad y, por tanto, de efectividad

•        Se aumenta el retorno de la inversión y de conversión a clientes

•        Se aumenta el tráfico a la Web page

•        Reducir el presupuesto necesario de marketing (Inbound = menor coste)

•        Mejora de la relación directa con los clientes y de la reputación

•        Mejora de la respuesta a los clientes actuales

•        Conocimiento optimizado de la relación real de los clientes con la marca

•        Fidelización más efectiva

•        Prescriptor

Mediante el Inbound Marketing un cliente satisfecho se puede convertir en un buen  prescriptor de nuestra marca, ya que el objetivo último del marketing siempre será la generación de nuevas ventas para nuestra empresa.

Lo más efectivo para atraer a los internautas suele ser basarnos en el marketing de contenidos. El marketing de contenidos, propios de las últimas generaciones de marketing, al ser comparado con el marketing de las primeras generaciones, intrusivo y no deseado, nos ofrece un avance muy notable para el usuario, que se encuentra con regalos inesperados a su alcance, y generalmente se sentirá tentado a seguir utilizando estas fuentes de información, útiles y gratuitas que se ponen a su alcance. De esta forma, si se trata de  lectores de la Web, el Blog de la marca o las Redes Sociales, habrá un mayor seguimiento, bien en forma de suscriptores o de simples lectores, pero asiduos. Si la marca logra seguir manteniendo el interés del usuario, esta relación puede bastar para que sean clientes futuros, y por convicción.

Hay que tener en consideración que la gente entra en Internet buscando algo que necesita, y se sienten más confortables si no tienen miedo a que se les intente vender algo. Esa es la situación normal del internauta. Claro que, si la marca desea utilizar el marketing de contenidos para lograr clientes, deberá dominar el arte de, una vez lograda la atención de las personas y haberles proporcionado su regalo, saber  como venderles su marca o productos o servicios. Pero que sea por fidelidad o por convicción.

Las formas más habituales de ofrecer marketing de contenidos son muy variadas, si bien las más habituales son a través de un Blog las Redes Sociales o la Web, o también la creación y publicación de contenidos periódicos puestos libremente a disposición de las personas, como son los boletines o las Newsletter. También es muy efectivo el ofrecer estudios gratuitos a través de la Web de la marca, o bien ofrecer cursos o tutoriales online. Aunque dentro del advergaming, también pueden ofrecerse juegos de interés para los potenciales consumidores de la marca.

Antes solía decirse: el contenido es el rey. Hoy el contenido ya no es el rey, porque lo que sobra en la red son contenidos, por lo que la oferta deberá ser siempre de contenidos de calidad. La calidad es lo único que puede diferenciar a una marca o empresa de otra, y lo que puede hacer que el internauta se fije o no en ella. Información de calidad, contrastada, útil y fiable, ésa es la clave del marketing de contenidos.

Una vez descrito todo lo anterior, hemos de considerar que hay una figura, no siempre recordada por las empresas en el marketing digital, que es la del Prescriptor y la de Influenciador.

El prescriptor va a derivar casi siempre de una figura todavía no suficientemente explotada, que es la del Influenciador.

El influenciador es alguien con presencia constante en la red, y que por sus características y/o conocimientos ha logrado una gran credibilidad en determinadas técnicas o mercados y que si sabemos aprovecharlos pueden ser unos buenos prescriptores indirectos para nuestra empresa o productos.

Estos internautas tienen facultades capaces de hacer que un internauta que les lee sean capaces de dejarse influenciar e incluso cambiar de opinión respecto a una marca, producto o de cualquier otro tema. Son activos en la red, dialogan, captan la atención mayoritaria de los internautas y por eso logran un determinada reputación. Esto puede ser aprovechado por las empresas en beneficio propio, sin apenas interferir.

Los líderes de opinión suelen hacer comentarios espontáneos sobre determinadas materias marcas o productos, sin que nadie se lo pida. De esa forma dan a conocer marcas, modelos o determinadas características , en beneficio de la marca, de forma pasiva.

Otra figura característica e la de los llamados gurús. Son expertos conocidos en determinadas materias. Sus conocimientos pueden ser igualmente aprovechados, como en el caso anterior.

Por otra parte, si el ideal teórico es el de independencia e imparcialidad, no podemos negar que las marcas tienen sus mecanismos para utilizar a estas figuras mencionadas mediante determinadas formas influenciadoras o compensatorias. En este punto no voy a insistir en este post en concreto, y dejo que cada cual actúe en consecuencia.

Estas personas influenciadoras  deben de ser permanentes en la red, bien en todas o en la mayoría de las plataformas. Eso es lo ideal para las empresas, pero generalmente los influenciadores suelen concentrarse en una determinada, (sea Facebook, LinkedIn, Twitter o, más frecuentemente, basándose en Blogs de calidad, que es lo que les aportan la notoriedad.

Si una de estas figuras logra una buena masa crítica de seguidores, es comunicador, constante y conoce los gustos y deseos de sus seguidores, será un buen candidato a ser elegido por las marcas en sus estrategias de marketing. Las personas suelen creer cada vez menos en las “voces” de las marcas, y más en las opiniones de expertos, que figuran en las redes.

Por estas razones, las marcas contactarán con influenciadores afines a lo que ellas venden o proponen y aportarle algo que los enriquezca, y no necesariamente estoy hablando de dinero, algo que vendrá después. Y, por supuesto, al influenciador, aunque lo hayamos “fichado” para nuestro marketing, hay que seguir dejándole libertad absoluta. Si es un buen fichaje no necesita que se le guíe. 

LMP/ALM

Tal vez resulte sorprendente, pero según los diversos estudios basados en la experiencia real, casi un 60% de las compras que realizan los consumidores son compras irracionales, lo que nos deja para las compras “racionales” poco más de un 40%.

Por otra parte, complementariamente a lo anterior, nada menos que tres cuartas partes de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta. Esto nos obliga a realizar un marketing localizado en el propio punto de venta. (LMP = Local Marketing Procedure, ALM = Acciones localizadas de Marketing). 

El marketing en el punto de venta son acciones orientadas a llamar la atención del usuario, dirigirlo hacia los productos, facilitarle la acción de compra, y siempre que sea posible provocar la compra impulsiva. Estas acciones pueden ser de tipo físicas o bien psicológicas.

Las técnicas físicas de marketing en el punto de venta se basan en atraer localmente la atención del consumidor, y las más frecuentes y prácticas suelen ser:

•        Ubicación

•        Apilamiento

•        Extensiones del lineal

•        Mástiles

•        Contenedores diferenciados

•        Señalizaciones

•        Mensajes localizados

•        Publicidad en el punto de venta

La ubicación preferente del producto consiste en situarlo en lugares donde se aumenten las posibilidades de que sea adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de autoservicio las ubicaciones preferentes son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

El apilamiento masivo de producto da una sensación de abundancia y por tanto de menor precio, por lo suelen provocar una actitud favorable en los compradores. Igualmente, crear unos recipientes separados, en forma de expositor desordenado, lo que  ofrece una sensación de ganga, e incita a la compra.

Las extensiones de lineal se realizan mediante extensiones de la propias estanterías del local, con lo que se logra hacer sobresalir un producto del resto. Suele dar muy buenos resultados, sobre todo complementado con llamadas locales de atención.

Por otro lado tenemos los llamados mástiles (por analogía con el mástil de un barco), que suelen consistir en unos carteles rígidos sostenidos por el mástil en los que se anuncian ofertas o productos que interese promocionar más. Igualmente ocurre con la creación de contenedores diferenciados donde el producto se expone de forma separada, llamando la atención.

Junto a las señalizaciones, (tales como determinados indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores; y reforzados por mensajes de anuncio que se cuelgan en las paredes, en el mobiliario o en el techo del establecimiento, se logra una fuerte provocación a la compra.

Todo lo anterior, junto con la llamada publicidad en el punto de venta,  que básicamente se apoya en expositores, stands o presentaciones de productos de carácter permanente o temporal, constituye un completo marketing localizado, capaz de potenciar las ventas.

Dentro de todas las operaciones locales de marketing, una de las técnicas a considerar es la ubicación de los productos dentro de los establecimientos, teniendo en cuanta algunas prácticas de marketing como es el lugar que deben ocupar los productos en los lineales, según la situación frente al consumidor.

•        Al nivel de los ojos, que son los productos con mayores posibilidades de rotación

•        Al nivel de las manos, útil para emplazar productos de consumo diario

•        Al nivel del suelo, útil para productos de uso regular, o de más peso

Adicionalmente, las cabeceras de góndola, situadas en los extremos de los lineales, constituyen la ubicación de mayor nivel promocional.

Una vez expuestas las técnicas físicas de marketing localizado, demos un repaso a las técnicas psicológicas, basadas sobre todo en acciones localizadas. Podemos describir como más frecuentes:

•        Animación en el punto de venta. Suelen ser un conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana de la Nieve, Semana fantástica, Navidad, Semana Santa, Vuelta al Cole, Día de San Valentín, etc.

•        Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocan importantes incrementos de venta de los productos promocionados. Las demostraciones se realizan con productos de uso, (electrodomésticos, televisores, ordenadores) y las degustaciones para los alimentos y las bebidas.  

•        Ofrecer muestras gratuitas para prueba.

•        Oferta de cupones, bien para pagar parte del precio del producto, o  reembolsos, en los que se devuelve parte del dinero pagado por el producto, preferiblemente par ser utilizado en otra compra distinta.

•        Rebaja y descuentos de precios marcadas directamente en los productos. También premios, como algo gratis que acompañe al producto. Se incluyen los regalos publicitarios, que suelen ser artículos diferentes del producto que se entregan gratuitamente. También los premios a la fidelidad, para clientes asiduos.

•        Realización de eventos, para promocionar y mostrar productos, o bien a nivel interno de los vendedores, concursos de venta, que se realizan entre vendedores o miembros del canal de distribución.

Hay que tener en cuenta algo importante: a diferencia de otras técnicas de marketing, en las técnicas de marketing en el punto de venta no se busca el recuerdo, sino la compra momentánea, por lo que la mayoría de las técnicas se basan en lo que más impacto produce en el usuario: la vista. Sin tener en cuenta el recuerdo, la vista representa el 80% de la percepción humana, el oído implica el 10% y el resto de los sentidos gusto, oído y tacto, el otro 10%. Esto significa que apoyarse en el sentido de la vista para el merchandising local es fundamental para lograr la participación del cliente en el proceso de compra, al poner los productos al alcance del usuario, exhibiendo sus cualidades, y además de producirles un impacto visual, se le complementa con elementos psicológicos para inducirlos a comprar.

Las técnicas de marketing en el punto de venta se deben aplicar tanto en el interior como el exterior del establecimiento, dentro del alcance de las percepciones del potencial consumidor. Las basaremos en el color, la situación de los anaqueles de las puertas y de los pasillos, la situación de los grupos de productos, la forma de exposición del producto, los elementos decorativos, la presentación del producto, la iluminación el ruido o sonidos, (el uso de la música es una ayuda importante en el marketing en el punto de venta).

No olvidemos en ningún momento el trato al público, que si siempre es importante, en el marketing en el punto de venta es fundamental.

Las acciones de marketing en el punto de venta son adecuadas siempre, pero cuando resultarán imprescindibles y debemos potenciarlas pueden ser en ocasiones tales como:

•        En la creación de una nueva empresa o apertura de un nuevo establecimiento

•        En aniversarios

•        En lanzamientos de productos

•        Como reacción ante nuevas marcas o productos de la competencia

•        Como apoyo a campañas en medios masivos

•        Promociones en periodos concretos, (Navidad, primavera, San Valentín…)

•        Rebajas estacionales

•        Vacaciones

Otras consideraciones de gran interés dentro del punto de venta respecto al consumidor son las relativas a la evolución del paso del consumidor por el centro, lo cual exige tener en cuenta las puertas de entrada, disposición del mobiliario interno, colocación de los productos, situación de las cajas de pago, y provisión de información que orienten al consumidor.

Esto favorecerá la velocidad de la circulación de los consumidores por el centro, debiendo existir una circulación fluida en pasillos y distribuidores, y evitar los cuellos de botella por una mala gestión de la circulación interna. Esto determinará el tiempo de  permanencia del consumidor en el centro.

A priori tenderíamos a pensar que cuanto mayor es el tiempo de permanencia, será mejor para las compras, sin embargo, en algunas ocasiones e puede dar lugar a atascos con las personas molestándose unas a otras y dificultando las compras. Detalles como la temperatura idónea en cada sección, la música elegida y los olores, (el aroma a pan recién hecho o a café), fomentan la sensación de bienestar y potencian la compra.

Por las mismas razones es fundamental la supresión de los malos olores, (como es el caso de la zona de pescadería). El uso de la música ayuda mucho en la velocidad de paso del consumidor por las secciones del punto de venta.

Consideraciones adicionales

Hemos de tener en cuenta que el centro cuenta con zonas que podemos llamar calientes, y otras frías.

Los puntos calientes son los pasillos con productos de primera necesidad o de elevada demanda, la zona de las cajas, las zonas con elementos decorativos especiales o stands de promociones, etc. Las cajas son puntos calientes porque los clientes han de pasar por ellas de manera irremediable y, en muchas ocasiones, deben permanecer unos minutos esperando su turno, por lo que los productos que se sitúan en ellas cuentan con buenos índices de venta.

Los puntos fríos son aquellos espacios del establecimiento cuyo volumen de ventas está por debajo de la media del establecimiento, como los pasillos sin salida, las zonas con mala iluminación o las que están muy próximas a la entrada. Es conocido que los clientes, en términos generales, no prestan mucha atención a los productos que hay inmediatamente junto a la entrada.

A los puntos fríos se les puede mejorar añadiendo una mejor iluminación, poniendo ofertas, y los ya mencionados puntos con góndolas, anuncios y otros elementos que provoque la atención de los consumidores. Por otra parte, es conveniente si es posible hacerlo, evitar los pasillos sin salida. Es conveniente, mejor sería decir preceptivo, colocar los productos de primera necesidad y alta rotación, como el azúcar, harina, aceite o leche en estas zonas “frías” para que dejen de serlo. Puede ser útil poner zonas de degustación en estas zonas frías, colocar espejos que den sensación de amplitud o bien poner promociones con rebajas o descuentos.

El marketing en el punto de venta es una manera muy útil de conseguir aumentar las ventas en los centros, simplemente dedicando unos minutos a estudiar las características del local y de los productos que allí se venden, y apoyar las ventas con acciones localizadas que, generalmente, producen un aumento notable de las ventas y la rotación de los productos. 

MFW/MPDP

Resulta conveniente para enmarcar el blog definir el alcance del wearable. Podemos traducirlo como ponible, por lo que como wearable podemos considerar a todos los dispositivos que tengan la posibilidad de poderse llevar en las personas de forma cómoda y que estén permanentemente conectados. Estamos hablando sobre todo de relojes, gafas, pulseras, anillos, localizadores, biosensores, zapatillas y otros tipos de vestimenta. Por poner algunos ejemplos, mencionaremos entre los wearables las gafas de Google, (Google Glass) o los relojes como el (Apple Watch o los i Watch de Android). También hay pulseras, zapatillas Nike y otras, e incluso camisas inteligentes, como es el caso de Adidas.

Sólo es una definición, y enumeración, de los diferentes tipos de wearables, lo que indica el potencial tan grande que ofrecen a los departamentos de marketing, ya que yo siempre digo que todos lo avances de la tecnología son de inmediata aplicación en un marketing moderno y bien diseñado.

Los wearables tienen a su favor el ser un objeto directo del marketing móvil por su portabilidad personal, como las tabletas y los teléfonos móviles, y teóricamente de forma más sencilla, al llevarse puestos de forma que nos dejan las manos libres. Visto así, está bastante claro que son objeto de deseo por el marketing, sobre todo en sus aspectos de marketing móvil y del buen marketing de contenidos.

Claro que, visto desde otra perspectiva, tienen algunas limitaciones en cuanto al número de dispositivos, y a favor el rápido crecimiento de los wearables. Con esto en la mente, analicemos de todas formas lo que de bueno los wearables ofrecen al marketing, para tenerlo en cuenta en nuestras políticas de marketing.

Lógicamente, hay que rediseñar el contenido del mensaje para los wearables, distinto al utilizado para teléfonos o tabletas. No solamente las pantallas son más pequeñas, sino que las características de estos dispositivos permiten otros tipos de mensajes. Dado que la pantalla es generalmente pequeña, pero el tamaño de la memoria suele ser importante, los mensajes diseñados para los wearables deberán ser más contextualizados y relevantes, y para no ser rechazados la comunicación no deberá nunca ser invasiva y ser mucho más útil. En el mensaje a los wearables hay que enviar algo que el usuario desee y aportar valor, sobre todo porque es un dispositivo muy personal y privado. Las comunicaciones deberán ser siempre de interés y nada reiterativas o frecuentes.

Debido al pequeño tamaño de las pantallas los anunciantes se ven forzados a cambiar el formato de sus contenidos, de forma que resulte sencillo para los usuarios aceptar los mensajes y compartirlos con otros. Los mensajes deben ser bastante más cortos que los que se crean para otros dispositivos móviles mayores.

Hay otro detalle adicional a tener en cuenta: el wearable engancha mucho más al usuario que el teléfono móvil al sentir que el reloj, por citar un ejemplo, forma parte del propio usuario, y lo mismo con ropa o zapatillas, por ejemplo. Las Redes Sociales por sus posibilidades de uso de la geolocalización, están cambiando su formato a los wearables, además de facilitar, en el caso de Facebook, Twitter o Foursquare el recibir un descuento localizado o incluso el check-in en un determinado local, con un sencillo toque en el reloj.

Por ahora el usuario de un wearable piensa poco en recibir mensajes publicitarios en los mismos. Sin embargo, los vales o cupones descuentos localizados mediante las técnicas comentadas en otros posts sobre el marketing móvil, tendrán mejor aceptación por su utilidad y repercusión económica favorable.

Se está trabajando mucho por las empresas para aprovechar el enorme poder de comunicación personalizada de los wearables. Casos como el de la colaboración de Apple con Nike, con sus zapatillas conectables. Esto dejó de hacerse, pero ambas empresas están colaborando estrechamente para nuevos productos de este tipo de conexión.

El periódico The Guardian también ha desarrollado una aplicación que envía noticias de interés según el momento del día, desde las noticias a primera hora a historias de interés en todo momento para el que se suscribe, y estar actualizado en su wearable mediante este periódico. Estos llamados “momentos” de The Guardian son siempre actuales, atractivos y de utilidad. Otros periódicos digitales están siguiendo también este ejemplo.

A nivel turístico también algunas empresas, como Inter Continental Hotel Group posee una aplicación de traducción, de palabras y frases completas, desde el idioma inglés a diversos idiomas, para el usuario viajero poseedor de un Apple Watch. Igualmente dentro del sector turístico, muy activo en este sentido, tenemos también una aplicación desarrollada por American Airlines que informa a los usuarios con notificaciones cortas y actualizadas sobre estado de los vuelos, puertas de embarque, situación y posibles reclamaciones de equipajes, y otras acciones de utilidad. Incluso y ya durante el tiempo de nos vuelo informa mediante mapas sobre tiempo que falta para llegar al destino.

Si deseamos utilizar Newsletters en las acciones de marketing, obviamente se necesitará  una versión de texto diferente para poder ser vistas en un Smart Watch, así como en el caso de los emails su redacción debe ser de forma más directa y resumida, de forma que el usuario pueda verlos en un rápido vistazo.

Lo mismo ocurre que las Redes Sociales, estando Twitter mejor posicionado por estar basados los tuits en sólo 140 caracteres. Una ventaja adicional es la posibilidad de poder crear un tuit directamente desde el dispositivo mediante la voz, por lo que será muy fácil y rápido de realizar para el usuario. La base de todo es tratar que las distintas aplicaciones que se generen sean muy parcas en lenguaje y contenido.

Los wearables, especialmente los smart watches, están logrando que las marcas y los desarrolladores se decidan a crear nuevas posibilidades de involucramiento con los consumidores, sobre todo porque los smart watches en concreto al estar en la muñeca del usuario provocan más atención al mensaje que el teléfono móvil que está en el bolsillo. Se convierte en un elemento ideal para loa anuncios con descuentos, ventajas en el local en que estemos, regalos complementarios de tipo local a los clientes de determinadas marcas, tickets descuento y muchas ventajas más. Con la debida configuración del wearable por parte del usuario, se puede decidir qué anuncios y qué ofertas desea ver, por lo que los mensajes no resultarán intrusivos y no molestarán.

Una característica típica de los wearables es que están siempre conectados, con lo que las posibilidades de recepción de los mensajes es superior en el wearable marketing que en marketing móvil en general, con la ventaja de una recepción más personalizada y deseada. Como además es altamente localizada, la efectividad es mayor.

Por otra parte, las redes sociales también se están adaptando a los wearables, analizando como ofrecer las máximas prestaciones para estos dispositivos.

Como dice un experto, todo aparato que tenga una conexión, y mucho mejor si también tiene una pantalla, es una oportunidad para el marketing. En el caso de los wearables, como es el caso de un reloj, al usuario le gusta que le lleguen mensajes en ese dispositivo tan propio, tan íntimo para él, y le agrada enseñar a otros los mensajes y sobre todo las fotos y gráficos recibidos en su reloj.

Los wearables son una opción más, y de gran valor, dentro del marketing móvil de contenidos.

IOTM/MIDLC

En diversos post anteriores he dicho que el marketing aprovecha todo lo que tiene a su alcance para un mejor desempeño de su actividad. Y al decir todo, significa TODO.

En este post vamos analizar cómo la evolución de Internet es muy favorable para que podamos realizar un mejor marketing, y de forma más completa.

Al hablar de Internet consideramos básicamente, hasta ahora, el Internet de las personas. Cierto es que Internet se basa en redes de ordenadores, pero conectados o interactuando con los mismos estaban las personas. (IOTM: Internet Of Things Marketing, o en español, MIDLC: Marketing del Internet De Las Cosas).

Actualmente, y según el video explicativo de Jason Silva sobre la IOT (Internet of Things), se están introduciendo e implementando sensores en todo lo que conocemos, que registran la información del comportamiento de los consumidores.

Los dispositivos que utilizamos en nuestra vida cotidiana, como los coches, frigoríficos, televisores, y neveras se transforman en objetos inteligentes, al ser interconectados. A esto podemos sumarle las cámaras de vigilancia de las calles, los semáforos y cualquier dispositivo susceptible de ser conectado electrónicamente.

Hoy comentamos el marketing y sus conexiones con IoT, que es lo mismo que decir la utilización de toda clase de dispositivos, mas allá de los ordenadores portátiles, del teléfono móvil y las tablets, es decir, incluyendo también a los wearables. (Post 70). Mediante las comunicaciones, ahora no son solo las personas sino que todo está conectado con todo. Y el marketing moderno no puede ignorar esta tecnología multidispositivo.

De hecho, según Philip Kotler, se entiende por marketing “el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio”.

Esto implica que deberían cumplirse estas condiciones:

·       Existir dos partes, como mínimo

·       Ambas partes deben aportar algo que suponga un valor para la otra

·       Ambas partes deben sentirse libres de aceptar o rechazar la oferta

·       Ambas partes deben aceptar que el intercambio es adecuado

·       Ambas partes deben ser capaces de comunicar y entregar

Podemos resumir que el marketing a nivel profesional trata de comunicar y, como consecuencia final, terminar promocionando y proporcionando algo. En definitiva se trata de comunicar con el usuario,  de venderle lo que realmente necesite.

Aunque hoy esté abordando en este post el marketing y el Internet de las cosas de forma directa, en algunos posts anteriores he abordado temas relacionados, como en el post 51 sobre el marketing sensorial, el post 56, sobre publicidad dinámica, en los posts desde el 59 al 61, sobre marketing de guerrilla, Street marketing y Ambient marketing.

En todos estos casos se utilizan muy especialmente las cosas como objeto intermedio del marketing, en el sentido del uso de la tecnología y todo tipo de dispositivos.

Esto es el Internet de las cosas, y constituyen un maravilloso vehículo para realizar nuestras acciones de marketing.

Hace muchos años, en la primera mitad del siglo XX, las acciones de marketing eran bastante iguales y repetitivas. Con los medios al alcance de la época, los expertos en marketing se devanaban los sesos por hacer algo nuevo que atrajese la atención del usuario por encima del resto de las marcas y consumidores. La radio, la prensa y el incipiente uso de la televisión lograban unos anuncios, (por citar solo un parte del marketing), con grandes similitudes, por lo que cuando había uno con gran ingenio, calidad e impacto, el éxito estaba asegurado, y había algunos que trascendían hacia la gente, de forma que se utilizaba para todo lo relacionado con el tema.

No obstante, con el marketing de permiso, mencionado por primera vez por Seth Godin en su excelente libro sobre la Vaca Púrpura, (Purple Cow), del que recomiendo su lectura, en el que el autor comenta que el verdadero marketing, y mucho más aún en el marketing 2.0, se debe pedir permiso al usuario antes de enviarles notificaciones.

El marketing de guerrilla es una excelente aplicación del Internet de las cosas. La utilización de estrategias  y herramientas de marketing poco convencionales de forma que no parezca que estamos realizando publicidad logra impactar todavía al usuario. De esta forma sustituimos la inversión monetaria por acciones con capacidad de sorprender al potencial usuario, mediante ingenio, originalidad y creatividad.

Otra utilización del IOT la encontramos definida muy claramente en el Ambient marketing, que aprovecha las cosas del entorno cotidiano en el que nos movemos, integrándose con el mismo, para crear y difundir el mensaje deseado.

No se trata de introducir un elemento publicitario nuevo en el entorno, sino que a diferencia de otras técnicas, el Ambient marketing se integra entre los elementos cotidianos, (cosas) y los “reinventa” para darles una finalidad de mensaje publicitario. Esto lo hace más atractivo, llamativo, y apenas o nada intrusivo respecto a otras formas de marketing.

En lugar de la publicidad intrusiva y no deseada por el consumidor, en el Ambient marketing se trata de hacer partícipe al consumidor, creándole la sensación de que está implicado con el mensaje mediante la utilización y ligeros cambios en los elementos donde se mueve cotidianamente. Se utilizan elementos cotidianos existentes, como el mobiliario urbano, paradas de autobuses, elementos accionados a distancia por Internet que logran hacer que las personas le dediquen un tiempo de atención, sin interrumpir su actividad natural, su ida al trabajo, a casa, al banco…

Igualmente dentro del IOT incluimos el Street marketing, que es también una parte del denominado marketing de guerrilla. La realidad es que la campaña deberá ser bastante ingeniosa para lograr un mensaje impactante, desarrollándose, como en el caso del Ambient marketing, sin estorbar el libre tránsito de las personas y que logre que algo cotidiano se convierta en algo extraordinario. La innovación y la espontaneidad son la clave, así como la capacidad de empatía para ponerse en la piel del usuario, para hacer que el anuncio no solamente no le estorbe, sino que sea capaz de distraerle y de mejorar su experiencia con el paisaje cotidiano.

Además el Internet de las Cosas ha hecho mucho más inteligente y analítico, si cabe, al marketing, dotándole de herramientas que permiten analizar con mayor exactitud y sobretodo en tiempo real a sus clientes y competidores. Estas cualidades que ha aportado el IOT al marketing son:

– Fácil intercambio de datos: Con los nuevos dispositivos cogiendo métricas constantemente, se ha hecho muy fácil obtener gran cantidad de datos. Con ello ha aumentado el intercambio de los mismos y las bases de datos son más accesibles y baratas que antes.

– Mejores CRM, análisis instantáneo de datos de clientes: Gracias al IOT podrás analizar en tiempo real todos los datos de tus clientes de una manera eficiente y acertada.

– Dispositivos inteligentes: Todo el mundo lleva un Smartphone en su bolsillo que genera datos cada segundo. Con los datos extraídos de los dispositivos y la tecnología del internet de las cosas, podemos acceder a multitud de datos en tiempo real de nuestros usuarios o clientes.

– Las redes sociales: El uso de las RRSS está extendido en todas las empresas, y es sabido por todos, que una buena utilización de éstas puede generar importantes beneficios para la marca. Con la llegada del IOT, la gestión y automatización de las redes sociales se ha vuelto tremendamente eficiente, permitiendo a los gestores sociales conocer con total exactitud cuáles son los movimientos de su audiencia.

– Aumento considerable del CTR (click through rate): Cuanto mayor sea la información y cantidad de datos que conozcan los departamentos de marketing, mayor será la eficiencia de sus comunicaciones y acciones. Ello permitirá optimizar las campañas, llegando a un público mucho más específico y aumentando enormemente la conversión de sus objetivos.

Para que veáis a qué nos referimos cuando hablamos de mezclar el marketing con el IOT y la ingeniería, os dejamos a continuación varios ejemplos en los que podéis ver cómo grandes marcas han creado verdaderas maravillas de marketing haciéndose valer de la última tecnología. Os animamos a echarles un vistazo, pues son espectaculares.

Aquí aparece McDonald’s promocionando sus cafés gratis. En el vídeo se ve como instalaron marquesinas donde se daban cafés gratis a cambio de una sonrisa. Aquí el resultado: https://www.youtube.com/watch?v=SsK1sHQf5Hg

O este otro, de Coca Cola: https://youtu.be/3MnDAWlhegw

Os pongo a partir de este post un mail exclusivo de contacto para quienes quieran comunicarse conmigo sobre los temas de los post de mi  MBA:

Carloshoz110@gmail.com