Utilizando la metodología del
Inbound marketing lograremos que un sujeto o usuario potencial pase por las cinco clasificaciones posibles desde
el punto de vista de marketing, las que van desde desconocido a prescriptor
convencido.
Veamos qué es lo que distingue al
Inbound marketing de otras técnicas de marketing invasivas, como el Outbound
marketing. Llamamos Inbound marketing a una estrategia que utiliza técnicas no
intrusivas para captar la atención de los posibles futuros clientes mediante la
aportación de valor añadido e información suficiente como para atraer a los
interesados y que sean ellos mismos los que soliciten la información al
proveedor. Es decir, se busca la iniciativa del cliente, en lugar de
bombardearle con información no solicitada en anuncios masivos de posible
escaso valor.
Al Inbound marketing suele
llamársele marketing de atracción y está basado en diversos soportes de
acción como el marketing de contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales,
considerándose además herramientas tales como los Blogs, videos, eBooks, el
PPC, (Pay Per Clic) y las analíticas Web. Las actividades de Inbound marketing
son generalmente de mucho menor coste que las del Outbound marketing, aunque
requieren bastantes horas de trabajo y dedicación.
Para lograr el paso por esas
cinco clasificaciones del usuario, hay que cubrir cuatro etapas que logran el
objetivo de marketing de hacer que un prospecto desconocido se convierta en
ferviente prescriptor de la marca. Son:
•
Atraer
•
Convencer
•
Captar
•
Mantener
Cada una de las fases o etapas
hacen variar el estatus del sujeto dos fases, del modo siguiente:
· Atraer.
Es la fase en la que un sujeto se convierte desde desconocido a persona que
visita
nuestra Web page. En esta fase el Inbound marketing trabaja bajo la base del
marketing de contenidos, el SEO y el Social Media Marketing.
· Convencer.
Se base en las llamadas a la acción, (CTA), que son enlaces que logran que el
visitante realice determinadas acciones, como puede ser la descarga de una
información de interés, o asistencia a algún evento, generalmente online.
(Webinar). Del mismo modo, se le redirige a una página de destino, donde suelen
rellenarse formularios, donde suelen encontrarse los contactos para la
siguiente fase.
· Captar.
Tras la consecución de los leads es necesario que la empresa analice y
seleccione cuáles son los más interesantes desde el punto de vista de
marketing. En esta fase se clasifican a partir de las acciones anteriores (visitas
al Blog, el posicionamiento SEO, las acciones en las redes sociales, la
efectividad de los CTA, los datos de los formularios y los contactos logrados. El
CRM, y las acciones de email marketing automatizado son las herramientas de
elección en esta fase.
·
Mantener. Una vez logrado el cliente, (capado),
hay que realizar acciones sobre los mismos para mantenerlos, que es una forma
con la cual se logran, o se deben lograr, dos importantes objetivos: que sean
siempre clientes, (fidelización), y que lleguen hasta el nivel de prescriptores,
es decir que se conviertan en una herramienta de ventas indirecta para nuestra
empresa. Un marketing Inbound inteligente no debe limitar las acciones con el
cliente solamente a incitarle a comprar más. Esto debería venir por añadidura,
pero las acciones más convenientes para fidelizar al cliente es seguir
proporcionándole información de calidad de su interés, que incluyan acciones de
marketing Inbound automatizado para proporcionales la información de su interés
y que les sirvan de ayuda para su propio desarrollo, el uso de las Redes
Sociales para dar estos servicios e información en tiempo real y, finalmente y
como colofón a nuestro Inbound marketing, realizar CTAs inteligentes, (call to
action, o llamadas a la acción) con propuestas que se adapten al comprador,
puesto que ya son realmente conocidos y sabemos sus preferencias.
De esta forma, mediante las
cuatro fases de acción comentadas, podemos hacer que un desconocido pase a ser
un admirador o prescriptor nuestro, según el siguiente esquema:
Atraer ® Convencer ® Captar ® Mantener
De esta forma, se logra que un
posible usuario pase por las siguientes etapas:
Desconocido ®
Interesado ®
Prospecto ®
Cliente ®
Prescriptor
Lo bueno de la utilización del
Inbound marketing es que son acciones que requieren generalmente una menos
inversión económica que con el Outbound marketing. Eso sí, requiere una mayor
inversión en tiempo y una mayor especialización en las técnicas online.
Ahora bien, aunque demos un alto
contenido de calidad e interés, no se logrará un número de visitas importante
si nuestro blog no está situado en las primeras posiciones de los buscadores,
cuyos motores de búsqueda analizan sobre todo las palabras clave que deseamos
destacar. Esto es el posicionamiento orgánico o SEO, y conseguir este
posicionamiento adecuado es una tarea difícil, ya que en los algoritmos de los
buscadores aparecen muchas variables a considerar, desde la arquitectura de la
página hasta la adaptabilidad a los dispositivos móviles, lo que amplía
notablemente la disponibilidad de la información.
También pueden realizarse
acciones externas de divulgación para nuestro blog, de forma que refuerce las
posibilidades de encontrarlo, entre las cuales la más adecuada y que más me
gusta es el uso del marketing en Redes Sociales, para aumentar el tráfico hacia
nuestro blog. Una adecuada utilización de las Redes Sociales es el segundo paso
más conveniente para el Inbound marketing y lograr que se conozcan y compartan
los contenidos generados, intentando llegar a su mejor expresión, que es lograr
la viralidad.
Mediante sistemas de suscripción
los usuarios pueden estar al tanto de las novedades en el blog, es decir de los
nuevos post que vamos creando.
Y por seguir definiendo
simplemente más posibilidades del Inbound marketing en este post, sin ser
exhaustivo ni aburrir, describimos también es el uso de la publicidad online
del tipo PPC, (Pay Per Clic), y posibles campañas SEM, (Search Engine
Marketing).
Hemos de tener en cuenta que con
la utilización del Inbound marketing tenemos muchas ventajas, especialmente de
cara el cliente, entre las que destaco:
Utilizando la metodología del
Inbound marketing lograremos que un sujeto o usuario potencial pase por las cinco clasificaciones posibles desde
el punto de vista de marketing, las que van desde desconocido a prescriptor
convencido.
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Veamos qué es lo que distingue al Inbound marketing de otras técnicas de marketing invasivas, como el Outbound marketing. Llamamos Inbound marketing a una estrategia que utiliza técnicas no intrusivas para captar la atención de los posibles futuros clientes mediante la aportación de valor añadido e información suficiente como para atraer a los interesados y que sean ellos mismos los que soliciten la información al proveedor. Es decir, se busca la iniciativa del cliente, en lugar de bombardearle con información no solicitada en anuncios masivos de posible escaso valor.Al Inbound marketing suele llamársele marketing de atracción y está basado en diversos soportes de acción como el marketing de contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales, considerándose además herramientas tales como los Blogs, videos, eBooks, el PPC, (Pay Per Clic) y las analíticas Web. Las actividades de Inbound marketing son generalmente de mucho menor coste que las del Outbound marketing, aunque requieren bastantes horas de trabajo y dedicación.Para lograr el paso por esas cinco clasificaciones del usuario, hay que cubrir cuatro etapas que logran el objetivo de marketing de hacer que un prospecto desconocido se convierta en ferviente prescriptor de la marca. Son:• Atraer• Convencer• Captar• MantenerCada una de las fases o etapas hacen variar el estatus del sujeto dos fases, del modo siguiente:· Atraer. Es la fase en la que un desconocido se convierte desde desconocido a persona que visita nuestra Web page. En esta fase el Inbound marketing trabaja bajo la base del marketing de contenidos, el SEO y el Social Media Marketing.· Convencer. Se base en las llamadas a la acción, (CTA), que son enlaces que logran que el visitante realice determinadas acciones, como puede ser la descarga de una información de interés, o asistencia a algún evento, generalmente online. (Webinar). Del mismo modo, se le redirige a una página de destino, donde suelen rellenarse formularios, donde suelen encontrarse los contactos para la siguiente fase.· Captar. Tras la consecución de los leads es necesario que la empresa analice y seleccione cuáles son los más interesantes desde el punto de vista de marketing. En esta fase se clasifican a partir de las acciones anteriores (visitas al Blog, el posicionamiento SEO, las acciones en las redes sociales, la efectividad de los CTA, los datos de los formularios y los contactos logrados. El CRM, y las acciones de email marketing automatizado son las herramientas de elección en esta fase.· Mantener. Una vez logrado el cliente, (capado), hay que realizar acciones sobre los mismos para mantenerlos, que es una forma con la cual se logran, o se deben lograr, dos importantes objetivos: que sean siempre clientes, (fidelización), y que lleguen hasta el nivel de prescriptores, es decir que se conviertan en una herramienta de ventas indirecta para nuestra empresa. Un marketing Inbound inteligente no debe limitar las acciones con el cliente solamente a incitarle a comprar más. Esto debería venir por añadidura, pero las acciones más convenientes para fidelizar al cliente es seguir proporcionándole información de calidad de su interés, que incluyan acciones de marketing Inbound automatizado para proporcionales la información de su interés y que les sirvan de ayuda para su propio desarrollo, el uso de las Redes Sociales para dar estos servicios e información en tiempo real y, finalmente y como colofón a nuestro Inbound marketing, realizar CTAs inteligentes, (call to action, o llamadas a la acción) con propuestas que se adapten al comprador, puesto que ya son realmente conocidos y sabemos sus preferencias.De esta forma, mediante las cuatro fases de acción comentadas, podemos hacer que un desconocido pase a ser un admirador o prescriptor nuestro, según el siguiente esquema:Atraer ® Convencer ® Captar ® MantenerDe esta forma, se logra que un posible usuario pase por las siguientes etapas:Desconocido ® Interesado ® Prospecto ® Cliente ® PrescriptorLo bueno de la utilización del Inbound marketing es que son acciones que requieren generalmente una menos inversión económica que con el Outbound marketing. Eso sí, requiere una mayor inversión en tiempo y una mayor especialización en las técnicas online.Ahora bien, aunque demos un alto contenido de calidad e interés, no se logrará un número de visitas importante si nuestro blog no está situado en las primeras posiciones de los buscadores, cuyos motores de búsqueda analizan sobre todo las palabras clave que deseamos destacar. Esto es el posicionamiento orgánico o SEO, y conseguir este posicionamiento adecuado es una tarea difícil, ya que en los algoritmos de los buscadores aparecen muchas variables a considerar, desde la arquitectura de la página hasta la adaptabilidad a los dispositivos móviles, lo que amplía notablemente la disponibilidad de la información.También pueden realizarse acciones externas de divulgación para nuestro blog, de forma que refuerce las posibilidades de encontrarlo, entre las cuales la más adecuada y que más me gusta es el uso del marketing en Redes Sociales, para aumentar el tráfico hacia nuestro blog. Una adecuada utilización de las Redes Sociales es el segundo paso más conveniente para el Inbound marketing y lograr que se conozcan y compartan los contenidos generados, intentando llegar a su mejor expresión, que es lograr la viralidad.Mediante sistemas de suscripción los usuarios pueden estar al tanto de las novedades en el blog, es decir de los nuevos post que vamos creando.Y por seguir definiendo simplemente más posibilidades del Inbound marketing en este post, sin ser exhaustivo ni aburrir, describimos también es el uso de la publicidad online del tipo PPC, (Pay Per Clic), y posibles campañas SEM, (Search Engine Marketing).Hemos de tener en cuenta que con la utilización del Inbound marketing tenemos muchas ventajas, especialmente de cara el cliente, entre las que destaco:· No se molesta al usuario potencial, ya que no se envía información a quien no desea recibirla ni está interesado en nuestros productos o servicios· Se obtienen leads de mayor calidad y, por tanto, de efectividad· Se aumenta el retorno de la inversión y de conversión a clientes· Se aumenta el tráfico a la Web page· Reducir el presupuesto necesario de marketing (Inbound = menor coste)· Mejora de la relación directa con los clientes y de la reaputación· Mejora de la respuesta a los clientes actuales· Conocimiento optimizado de la relación real de los clientes con la marca· Fidelización más efectivaMediante el Inbound Marketing un cliente satisfecho se puede convertir en un buen prescriptor de nuestra marca, ya que el objetivo último del marketing siempre será la generación de nuevas ventas para nuestra empresa.
