Tips para planificar una reunión

Muchas de las reuniones a las que somos invitados durante nuestra vida laboral no sólo son improductivas sino que, además, no podemos evitarlas la mayoría de las veces. Y esto es por culpa de la falta real de comunicación que se produce en las mismas, aunque decir esto parezca incongruente.

Por estas razones, tomando como base de la comunicación el libro de Richard Denny “Comunicar para ganar”, podemos poner en práctica algunos puntos que nos ayuden a hacerlas productivas.

Richard Denny toma como base para una buena comunicación algunos puntos sobre los que hacer énfasis para lograr una mejor comunicación, en general, tales como:

•        Hablar a las personas

•        Sonreír a las personas

•        Dirigirnos a las personas por su nombre

•        Mostrarse agradable y con ganas de ayudar

•        Ser entusiasta

•        Interesarse sinceramente por los demás

•        Buscar oportunidades para elogiarlos

•        Tomar en consideración los sentimientos de los demás

•        Ser respetuoso con las ideas ajenas

•        Escuchar, escuchar, escuchar

•        Agradecer la atención

Esto parte de que un buen comunicador se hace querer por los demás, se interesa por los demás y logra que la gente se sienta importante y admite sus errores si se producen. Adicionalmente, consideremos que sólo un 10% de la comunicación es oral, siendo el resto expresiones no verbales.  

Centrándonos en el caso concreto de las reuniones, en el caso del marketing hay que procurar basarte en puntos definidos como los siguientes:

1. Antes de la reunión ten claro el objetivo perseguido y transmítelo
2. La mejor manera de transmitirlo con claridad es adjuntar una agenda del día junto con la convocatoria de la reunión
3. Antes de elaborar la agenda definitiva que vas a adjuntar, consulta a las personas involucradas en la reunión, para que todos aporten sus ideas y puntos de vista
4. Procura incluir un horario claro de inicio y final de la reunión
5. Para que los objetivos se cumplan, nunca dejes que se traten temas no previstos en el orden del día
6. Una vez incluidos todos los puntos necesarios, provenientes de todos los futuros asistentes, es necesario que el moderador y los asistentes conozcan y se informen sobre dichos puntos, para evitar explicaciones previas
7. Procurar que participen todos los asistentes, invitándolos a participar
8. Esto enlaza con el hecho de que en las reuniones hay muchos que tienden a acaparar el tiempo, otros callan o apenas participan
9. Redactar un informe final de la reunión, que será enviado a todos los asistentes
10. Designar un responsable de que las decisiones se realicen, con fecha final

Además de los puntos comentados, son de sentido común y de evidente consideración al organizar las reuniones que los invitados a la misma sean personas realmente interesadas o involucradas en la temática de la reunión. En caso contrario, la sensación es la de haber perdido el tiempo, que es justo lo que hay que evitar.

Otro punto de enorme interés en una reunión bien hecha y bien planificada es la toma de notas sobre todo lo tratado. Y so solamente las notas que individualmente tomen los asistentes que lo hagan, sino una toma de notas sobre lo tratado a nivel general, en un flipchart o una pizarra, recogiendo las principales conclusiones o ideas de interés surgidas.

Igualmente importante es saber centrar las reuniones en sus objetivos. Esto, que parece una perogrullada, no lo es porque la mayoría de las reuniones tienden a la dispersión y a que cada persona exponga su parecer sobre temas paralelos o no directamente relacionados. Eso sí, si surgen ideas interesantes espontáneas a partir de los puntos tratados, es conveniente añadirlos a la pizarra y siempre volver a reconducir la reunión a sus puntos reales.

Tampoco cebemos dejar terminar la reunión sin hacer un breve repaso de la misma, con los datos resumidos en los flipcharts o pizarra, y comprobar que todos los asistentes han entendido todo. Si surgiesen temas adicionales, puede proponerse una nueva reunión.

Finalmente, los resultados de la reunión deberán proponer siempre una agenda de actuación, con sus puntos detallados y, si es preciso, con las fechas tope para su puesta en marcha definitiva.

Las necesidades están ahí, y el marketing las identifica

Hay un principio básico del marketing, muchas veces ignorado, que dice: “el marketing no crea necesidades, las necesidades existen, y el marketing simplemente las identifica y las satisface”.

Como las necesidades existen previamente, entre las actividades reales del marketing se encuentra el detectar y desarrollar nuevos productos o servicios que se encaminen hacia la satisfacción de las necesidades del potencial consumidor.

Según Philip Kotler el  marketing es “el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”.

El entorno donde se mueve este proceso de intercambio se denomina el mercado, y dentro del mismo se encuentran los dos factores del intercambio, cuya denominación técnica responde a la demanda, que es quién requiere productos o servicios para satisfacer sus necesidades, y la oferta para quién es capaz de satisfacerlas.

En consecuencia, las empresas se constituyen con el fin primario de proveer las soluciones, servicios o productos para satisfacer esas necesidades detectadas en las personas o entidades, mediante un proceso que se denomina intercambio. El intercambio ha evolucionado a lo largo del tiempo, desde el trueque utilizado en la antigüedad, donde se cambiaba directamente algo que alguien tiene y otro desea tener, por otro bien que uno necesitaba y el otro poseía y lo podía ceder, hasta la actualidad en el que el sistema de intercambio puede incluir productos, servicios o, sobre todo, dinero, para el logro del intercambio, siendo generalmente este último el más frecuente.

La labor del marketing es la consecución del beneficio para ambas partes, la empresa proveedora y el usuario o consumidor.

Esto nos conduce a las dos formas o enfoques diferentes de abordar el mercado: el enfoque de oferta y el enfoque hacia la demanda. En el primero, el proveedor o fabricante pone productos o servicios en el mercado e intenta venderlos. En el segundo enfoque se recogen las necesidades existentes en el mercado, a través de una investigación o estudio de la demanda, creando posteriormente productos que satisfagan las necesidades detectadas en el mercado.

El enfoque de oferta, propio sobre todo de los años de abundancia y sin crisis, puede parecer que no se ajustaría al principio del marketing que da origen a este post: “las necesidades no se crean, las necesidades existen, y el marketing simplemente las identifica y las satisface”. Pero eso solamente ocurriría si una empresa pusiese en el mercado productos o servicios no deseados, esperando su venta. Lo lógico es pensar que cuando la empresa ha decidido colocar un producto o servicio determinado en el mercado es porque ha realizado previamente un estudio del mercado en el que se ha detectado una carencia. Para esa carencia detectada, la empresa crea un producto o servicio, y el mercado lo acepta si el producto o servicio reúne las capacidades para satisfacer las necesidades o carencias detectadas previamente.

Nadie pondría en marcha una maquinaria productiva para ofrecer algo que no fuese a tener demanda. Lo que ocurre es que en el enfoque de oferta, muy válido en entornos emergentes, la necesidad latente puede estar oculta y el proveedor la da a conocer, como resultado de su investigación.

Así se han creado muchos productos o servicios, siendo uno de ellos, con enorme aceptación, el fax. Actualmente les parecerá anticuado a muchas personas, pero no olvidemos que a pesar de todos los medios electrónicos e informáticos actuales, el fax aún se sigue utilizando mucho. Pero en sus inicios fue una auténtica revolución: no hay más que imaginar el constante envío de documentos, físicamente, es decir a través de una persona o medio que los transportase, de una parte a otra, y por todos los lugares de un país o de todo el mundo. El hecho de que un aparato pudiese leer un documento y enviarlo de forma virtual a cualquier parte, sin necesidad de tener físicamente en las manos el documento original fue una auténtica revolución. El fax como equipo o conjunto parece una sola cosa, pero un fax es esencialmente un escáner de imágenes, un módem y una impresora combinados en un aparato especializado. El escáner convierte el documento original en una imagen digital; el módem envía la imagen por la línea telefónica; al otro lado, otro módem lo recibe y lo envía a la impresora, que hace una copia del documento original.

Los primeros faxes sólo escaneaban en blanco y negro, pero al mejorar la tecnología se pasó a la escala de grises y con los equipos multifunción se escanea actualmente en color.

Con la proliferación del ordenador personal en forma masiva, se creó también el software emulador de fax, que es un ordenador con fax/módem y el software adecuado para emular el funcionamiento de una máquina de fax. En los ordenadores con emulación de fax los documentos enviados y recibidos pueden almacenarse en el disco duro, pueden exportarse a formatos gráficos estándar y enviarse por correo electrónico, y los documentos recibidos solo se imprimen si es necesario, ahorrando papel.

Otro ejemplo de marketing revolucionario fue también el caso del teléfono móvil. Tampoco el marketing creó una necesidad, sino que la observación de que cuando una persona se encuentra itinerante, y no está ni en su trabajo ni en su domicilio, tiene que buscar una lugar público desde donde llamar, (cabinas telefónicas, cafeterías o bares), ya era un clarísimo indicio de que se necesitaba poder tener el medio de comunicación lo más cerca posible. En vez de hacer muchas más cabinas telefónicas, la solución más lógica parecería que fuera llevar el teléfono encima. Algo inconcebible en aquellos momentos, (de hecho, los primero “móviles” eran aparatos pesados y con largas antenas desplegables y corto alcance), llegó a hacerse realidad una vez que la necesidad se hizo patente con mayor claridad. Ejemplos de este tipo, podrían ponerse muchos. El marketing está para decirle a la empresa que hay una necesidad concreta no satisfecha en el mercado.

En definitiva, el departamento de marketing debe estar permanentemente atento a la evolución del mercado y a la detección de  nuevas necesidades. La empresa que sea capaz de crear primero los productos o servicios que satisfagan las necesidades del mercado será la empresa que pegue primero, y el que pega primero, pega dos veces.

Este es el verdadero enfoque del marketing. La detección precoz de una carencia o necesidad latente en el mercado nos permitirá poner en marcha la maquinaria para el éxito empresarial, con los siguientes pasos: propuesta de creación de un nuevo producto o servicio, y puesta en marcha del mismo y oferta al mercado, siendo los pioneros los que más y mejor provecho habrán de sacar, al menos inicialmente, del nuevo producto o servicio que nuestro departamento de marketing habrá detectado y aconsejado una solución allí donde antes había un problema, aunque muchas veces ese problema ni siquiera estaba aún detectado en aquel momento.

Relación entre marketing y FO/4G

Un elemento parcialmente disuasorio en las empresas para modificar su página Web y optimizarla para los dispositivos móviles ha sido en muchas ocasiones la lentitud de las líneas, lo que hace desistir a los usuarios de conectarse, y de rechazo a las empresas en facilitar esa vía de comunicación, ya que España es uno de los países desarrollados con la Internet móvil más lenta.

Pues nos encontramos con una situación francamente privilegiada actualmente con el fuerte incremento de las instalaciones de fibra óptica y, sobre todo, con la ampliación de la tecnología 4G en los smartphones. Esta amplitud de despliegue nos va a permitir mejorar notablemente la calidad del contenido que podamos aportar a nuestras estrategias de marketing móvil, ya que ese incremento de velocidad va a suponer de forma casi inmediata un incremento de la utilización de los dispositivos móviles, lo que nos proporciona una plataforma de marketing móvil nada desdeñable. Tengamos en cuenta que el 4G es la tecnología de red actualmente más rápida disponible, superando por bastante margen al WiFi.

Según los datos de la CNMC, (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) que publica los datos del mercado de telecomunicaciones al cierre de 2015 se ha constatado que se supera la barrera de los 3 millones de líneas de fibra óptica hasta el hogar. (FTTH). Si nos centramos en la banda ancha en general, sin tener en cuenta la tecnología, se superaron los 13 millones de líneas de banda ancha en 2015, superándose por primera vez el número de líneas nuevas de fibra óptica frente a las de cobre, en claro declive.

Desde hace unos días, los clientes que actualmente tienen contratado el acceso de fibra óptica de 300 megas de descarga, pasarán de tener una velocidad de subida de archivos a Internet de 300 megas por segundo, (diez veces más rápido) e igualmente se igualará la velocidad de descarga con la de subida. Por otra parte, España tiene la red de banda ancha fija más extensa de Europa, y Telefónica es el operador con mayor despliegue europeo con más de 15 millones de unidades inmobiliarias. El número de unidades inmobiliarias con fibra en España supera al de Francia, Portugal, Suecia y Holanda, todos juntos.

Por otra parte, y en consonancia con estos datos, se va consolidando el consumo de la radio y TV en streaming por medio de Internet, con lo cual se amplía el número de dispositivos digitales y especialmente los móviles. Con todos estos elementos en juego, y disponiendo de ancho de banda y velocidad suficiente, los usuarios serán más proclives a la descarga de contenidos que las empresas le quieran aportar, y a los que hasta ahora han temido por su lentitud. Es decir, además del despliegue tecnológico, como la fibra óptica, con el empujón que supone 4G tenemos delante de nosotros una creciente oportunidad para aprovechar al máximo estas ventajas en nuestras estrategias  de marketing.

Todo esto nos abre la esperanza al lanzamiento del marketing digital móvil, al que he  dedicado diversos post, convirtiéndolo recientemente en un arma potente de marketing a considerar.

Si las técnicas no intrusivas de marketing son la tendencia en marketing actual, (como es el caso del Inbound marketing), aprovechando todas las ventajas digitales que se ofrecen al marketing moderno, el hecho evidente de los avances en las comunicaciones y redes suponen una oportunidad ventajosa para el Inbound marketing, que unida al auge del marketing móvil por su amplia difusión, nos está ofreciendo una excelente  plataforma para el desarrollo del marketing de nuestra empresa que no podemos ni debemos desaprovechar.

Al Inbound marketing suele llamársele marketing de atracción porque está basado en diversos soportes de acción como son los contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales, considerándose además herramientas tales como los Blogs, videos, eBooks, el PPC, (Pay Per Clic) y las ventajas de las analíticas Web.

Todo esto se encuentra potenciado por los adelantos tecnológicos mencionados, lo que hace que no olvidemos el tremendo potencial del uso del marketing digital, por una parte, y móvil, por otra.

Por otra parte, hemos de tener en consideración que las actividades de Inbound marketing son generalmente de mucho menor coste que las de Outbound marketing, y es muy útil basarlo en el marketing de contenidos, y mejor si es por un blog corporativo que contenga la información que pueda interesar a los usuarios, y sin que haya una relación con los productos o servicios de la marca o empresa. Los frecuentes post expertos en la temática que sea de interés para el cliente es seguro atraerán inicialmente la atención hacia nosotros. Cuanta mayor calidad ofrezcamos en contenido, frescura, originalidad y fidelidad a la temática, mayor será la captación del interés del usuario.

Ahora bien, para dar ese alto contenido de calidad e interés, y que sea realmente útil, se es necesario o conveniente un par de condiciones para que lleguemos al cliente:

1.     Situar nuestro blog en las primeras posiciones de los buscadores. Estos motores de búsqueda analizan sobre todo las palabras clave que deseamos destacar. Esto es el posicionamiento orgánico o SEO, y conseguir este posicionamiento adecuado es una tarea difícil, ya que en los algoritmos de los buscadores aparecen muchas variables a considerar, desde la arquitectura de la página hasta la adaptabilidad a los dispositivos móviles, lo que amplía notablemente la disponibilidad de la información.

2.     La tecnología o estado de las comunicaciones. Como hemos comprobado en líneas anteriores, el hecho de que haya habido notables mejoras en la banda ancha y en la velocidad de transmisión para la carga y descarga de datos. El origen de este post ha sido debido a estas recientes mejoras introducidas en las comunicaciones, de las que en España suponen una buena parte de ese desarrollo

No debemos olvidar que mediante sistemas de suscripción los usuarios pueden estar al tanto de las novedades en el blog, es decir de los nuevos post que vamos creando.

Por otra parte, todas esas mejoras nos van a permitir simplemente más posibilidades del Inbound marketing, como el uso de la acciones del tipo PPC, (Pay Per Clic), y posibles campañas SEM, (Search Engine Marketing).

Si todo este proceso lo tenemos perfectamente estructurado, y adecuado a la etapa en la que se encuentra el cliente en cada momento, podemos lograr con el Inbound marketing el propósito perseguido: transformar a un usuario desconocido en la red en un cliente y, persistiendo en las acciones, lograr que sea un prescriptor de nuestra marca.

Videomarketing

Es sencillo considerar las diversas razones que permiten considerar el Videomarketing como una de las mejores elecciones entre nuestras estrategias de marketing actuales. En primer lugar, el marketing intrusivo aburre a las personas y se le presta una atención muy baja y relativa, por lo que la empresa vuelve sus ojos hacia el marketing de atracción, en el cual es el usuario el que la busca. Por otra parte, en este marketing de atracción, el ofrecer buenos contenidos es una parte fundamental por lo que deducimos que una de las mejores formas de atracción de la atención del usuario es ofrecer buenos contenidos, concretamente en video.

Es de destacar que, según datos del IAB, (Interactive Advertising Bureau), el 78% de las marcas han invertido en Videomarketing durante 2015 y el 49% de las que ya lo han hecho en años anteriores van a aumentar su inversión. Por otra parte, siempre según los datos del IAB, el 75% de las marcas han probado con éxito el contenido de vídeo en redes sociales.

El video capta la atención del usuario y despierta emociones, sólo superado por una conversación cara a cara. Aumenta las posibilidades de compra en más de un 60% y son los más frecuentemente compartidos por lo que logran una mayor viralidad en la red. Veamos algunos datos más que nos reafirmen en la conveniencia de usar el Videomarketing en nuestras estrategias:

•        Nueve de cada diez usuarios ven algún video de las marcas que siguen

•        De ellos, dos tercios abren su página Web

•        Los vídeos constituyen actualmente el 50% del tráfico en dispositivos móviles

•        Prácticamente la mitad de los usuarios entre 25 y 55 años comparten videos

•        Para el año 2018 se estima que el 84% del tráfico de Internet serán videos

•        Son sencillos para el consumidor. Ver video es mucho más entretenido que leer un texto y atrae la atención del usuario más tiempo

•        En un minuto de vídeo cabe la misma información que en 2 millones de palabras. El vídeo aporta más recursos al mensaje de forma más creativa y emocional

•        Un 80% de los usuarios recuerdan mejor la marca tras haber visto algún video de la misma

El consumidor se decanta por los videos cortos, huyendo de videos largos puramente publicitarios. El uso de estos videos reducidos favorecerá su uso en los dispositivos móviles, compartiéndose en mayor medida. Según datos de Facebook, la mitad de sus usuarios ve un video al día, de media. Es decir, ya no es solamente YouTube el canal para mostrar los videos, aumentando su uso en otras redes sociales, incluso en Twitter tras la compra de Vine, que permite incluir videos de 30” de duración. Un ventaja del uso del video es que el prosumidor, (ver definición en el post del 31 de Marzo pasado) puede ser también creador de videos, gracias al interés que este medio representa.

La utilización del Videomarketing en la estrategia de marketing aportará algunas ventajas adicionales a la campaña, tales como:

•        Ayuda a ganar visibilidad, al ser el tipo de contenido más visto y compartido en las redes sociales por los usuarios

•        Mejora notablemente el posicionamiento en buscadores, favoreciendo que los usuarios encuentren a la empresa en las búsquedas

•        Bien realizado, el Videomarketing aporta contenido útil y de interés a tus clientes.

El seguimiento de algunas normas resultarán convenientes para realizar unas acciones de Videomarketing que resulten realmente positivas y de valor añadido. Veamos algunas:

•        Los contenidos de los vídeos deben aportar valor y resultar interesantes para el usuario potencial

•        Suele funcionar muy positivamente el contar una historia de forma que se capte mejor la atención de las personas. 2 – 3 minutos de duración son adecuados

•        Hacerlo atractivo, ya que el contenido es visual

•        Aportar calidad al contenido del video capta mucho mejor la atención que un video casero o mal grabado

Algunos consejos adicionales incluyen presentar primero a la empresa y Web, antes de pasar a presentar los productos. Esto a menudo se olvida. El incluir entrevistas de la persona que representa a la empresa es también una buena práctica, aunque es mejor aún el incluir testimonios y opiniones de los clientes. Una práctica no demasiado extendida pero conveniente es incluir videos dedicados a mostrar como se utiliza un determinado producto, o consejos relativos al sector o el entorno de los productos de la empresa. Si puedes aportar una historia interesante, no dudes en hacerlo. Las historias, bien preparadas y contadas, suelen atraer de inmediato el interés del consumidor y mantenerlo hasta el final. Es conveniente o aconsejable que se incluya en el video algunas de las FAQ, (preguntas más frecuentes), con las respuestas adecuadas. Por supuesto, no dejar el video solamente en la Web, sino aportarlo a YouTube, preferentemente, o a otras redes sociales, o colocarlo en varias.

Es posible que para muchas personas se les haga algo cuesta arriba la realización de videos, con todo el esfuerzo que conlleva, pero realmente vale la pena por la ventaja de los buenos resultados que se obtienen.  

Considerar el Videomarketing como estrategia es una excelente elección. Leyendo todos los post se puede ver que voy dando pautas de todas las formas de marketing. El tener en cuenta el Videomarketing es útil siempre, pero especialmente adecuado resulta siempre en presentaciones de empresas, de  nuevos productos o de nuevas campañas de imagen y cambios

Marketing lumínico

La luz y los sonidos son algo que están presentes de forma continua en nuestra vida. Salvo que cerremos los ojos deliberadamente, la luz es un componente decisivo de nuestras vivencias cotidianas. Algo similar ocurre con los sonidos, ya que en todo momento estamos oyendo, salvo en raros casos de aislamiento total.

Las acciones de marketing más frecuentes se basan en la vista y el sonido, pero solamente a nivel de imágenes y su correspondiente entorno de sonidos. Sin embargo, el nacimiento o la potenciación del marketing lumínico se centra especialmente en el uso controlado de la luz y el color según las experiencias que deseemos conseguir. El marketing lumínico se apoya en un uso más intensivo de la luz, o de las sensaciones basadas en la misma.

El marketing lumínico se realiza reforzando conceptos tal vez no tenidos demasiado en cuenta anteriormente, como es el juego con los colores, la intensidad de la iluminación, el direccionamiento de la misma, y la integración de estos parámetros con el entorno ambiental, utilizando puntos lumínicos adicionales en determinadas zonas, utilizando filtros y espejos para dar mayor juego a los efectos perseguidos. Las posibilidades son muy amplias, y este concepto está actualmente bastante arraigado en los puntos de venta, (tiendas, grandes almacenes, escaparates), aunque todavía no se aprovecha todo su potencial, al menos según mi criterio. Jugar con los efectos de luz logra influenciar bastante el estado de ánimo de las personas en el local, así como ser capaz de crear atmósferas separadas dentro del mismo. En algunos casos se han incorporado detectores de presencia, de forma que se regula la luz en función de la abundancia de personas en un local o zona concreta del local, dando lugar a interesantes variaciones dentro del recinto, simplemente por jugar con los efectos luminosos, incluso de forma automática.

En el marketing lumínico hemos de considerar que tenemos dos factores de juego: la luz y el color. Una adecuada combinación de luz y color, aportará múltiples funcionalidades para llamar la atención y resaltar el local y los productos.

Aunque se dice que las decisiones de compra se toman generalmente de forma consciente y racional, hay que dejar claro el papel tan importante que juegan las  emociones en las mismas. Además, más de dos tercios de las decisiones de compra se toman en la propia tienda por lo que debemos tener conciencia de la importancia del entorno. Todos los factores que afectan a nuestros sentidos son claves a la hora de conseguir que el consumidor decida su compra.

A través de un caso práctico desarrollado por Philips se vio la importancia de la utilización de la luz y los colores en base a los sentimientos que estos nos producen así como la posibilidad de crear distintos ambientes mediante los juegos con la luz, creando escenarios diferentes que varían la percepción del usuario. Durante este experimento, se incrementaron un 5% las compras gastando hasta un 8% más gracias al ambiente creado en las tiendas de Philips donde se desarrolló esta prueba. Todo con variaciones tan sencillas como colocar la luz de las tiendas de forma que guíen a los consumidores hasta los productos o mediante la utilización de señales luminosas que destaquen aquellos productos sobre los que se quiere llamar la atención.

Veamos la influencia del color primeramente, y luego la iluminación. En el caso del color es necesario tener en cuenta las sensaciones que despierta en la mente de los destinatarios. Así, el azul es el más apreciado por las personas, denota confianza y resulta muy útil en el caso de las empresas de servicios en general. Para dar imagen de prestigio o de exclusividad, el negro y el dorado serán los colores más apropiados, siendo muy adecuados para productos de alta joyería y moda así como en los productos de alta gama dentro de la alimentación. El negro ofrece imagen de elegancia, recordemos el refuerzo de imagen de pata negra, o etiqueta negra dentro de los mejores productos de alimentación. También refuerza la sexualidad. 

El rojo se dice que provoca pasión, y resulta atractivo, por lo que en las ofertas, sobre todo online, es frecuente su uso, así como en las grandes superficies a nivel de ofertas puntuales y atractivas, para provocar el deseo de compra. El verde es el color de la naturaleza sobre todo, por lo que se utilizará mejor para productos de jardinería, para alimentación, ecología y productos sanos. El azul es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar con la estabilidad y la profundidad. Se dice que retarda el metabolismo y produce un efecto relajante. Por otra parte, en marketing el azul es un color relacionado con la masculinidad.

En lo referente a la iluminación, existen también muchísimas opciones para crear el ambiente idóneo para potenciar las compras. Tenemos los tipos de luz, caliente y fría. La luz caliente transmite sensación de calidez al ambiente, mientras que luz fría transmite una sensación térmica de frío. Combinado con la forma de dirigir la luz, tenemos la luz directa, semi directa, difusa e indirecta. La iluminación directa se produce cuando todo el flujo de las lámparas va dirigido hacia el suelo. Produce sombras duras poco agradables para la vista. Se consigue utilizando luminarias directas. En la iluminación semi directa la mayor parte del flujo luminoso se dirige hacia el suelo y el resto es reflejado en techo y paredes. Las sombras son más suaves y es recomendable para techos que no sean muy altos. Da mayor relieve a las formas. Si el flujo se reparte al 50% entre directa e indirecta hablamos de iluminación difusa. En este caso no hay sombras, lo que le da un aspecto monótono a la sala y sin relieve a los objetos iluminados. Por último tenemos el caso de la iluminación indirecta cuando casi toda la luz va al techo. Es la más parecida a la luz natural pero es una solución más cara ya que las pérdidas por absorción son muy elevadas. Se recomienda utilizar color  blanco o colores claros.

Finalmente, consideremos otra utilización de la iluminación muy importante, menos frecuente y muy útil: iluminación del packaging. Hace unos años la empresa Jamie Leventhal intentaba vender su gel de afeitado para jóvenes en diversas páginas de Internet. Cuando le preguntaron cuánto pensaba en gastar en publicidad para promocionar el producto, contestó que nada ya que consideraba que el envoltorio ya era lo suficientemente atrayente y se vendería solo. El producto, llamado NXT, se convirtió en todo un éxito con su apariencia de lámpara de lava cada vez que las lucecitas azules del envase iluminaban las burbujas del gel de afeitado.

Y no es este el único ejemplo de la efectividad de un packaging utilizando efectos lumínicos: Coors Light hace cambiar sus etiquetas de color cuando se enfrían y Huggies incorporó una luz en su jabón de manos alertando la luz de que aun no se habían cumplido los 20 segundos de lavado.

El coste de las luces en estos productos no se ha hecho público, pero Leventhal declaró que el precio unitario era inferior al que muchas compañías gastan en anunciarse. La duración de la iluminación es de aproximadamente un año. Al iluminar las espumas y gel de afeitar de la marca, especialmente indicados para varones con piel sensible, han hecho que NXT haya logrado ser popular.

En la tercera edición del Shopper Brain Conference organizado por la Neuromarketing Science & Business Association (NMSBA), se dieron algunas ideas de hacia dónde se dirige el futuro del sector de marketing, siendo las respuestas más destacadas que hacia la realidad virtual, la neurociencia y a tratar de explotar al máximo todas las capacidades del packaging. 

Marketing ¿Sabes cerrar una venta?

El objetivo final del marketing, incluyendo la elección del público objetivo y las formas de comunicación, es siempre lograr la venta. Es importante conocer las técnicas de cierre de venta más adecuadas, que vendrán dadas en función de conocer los móviles reales de compra del cliente potencial.

Es muy importante descubrir los móviles de compra de mayor influencia para el potencial cliente. Los más frecuentes suelen ser los motivos de economía, seguridad, vanidad, novedad, bienestar y atracción.

Los motivos de economía son aquellos en los que la empresa espera obtener mayores beneficios con la adquisición del producto o servicio que le proponemos. Para no menospreciar nuestro producto ni nuestra marca, es importante mantener un precio adecuado y ofrecer al cliente descuentos, bonos o condiciones de pago adecuados a sus expectativas. El cierre de ventas debe venir por el convencimiento de que este precio o descuento satisface al cliente, aprovechando para cerrar la venta cuando se le haya convencido de que obtiene calidad a un precio excepcional circunstancialmente. Tener preparados los papeles y acelerar el proceso tan pronto el precio final sea del agrado del cliente.

La empresa puede querer compramos nuestros productos o servicios por razones de seguridad cuando espera que con la adquisición del mismo tendrá más seguro su trabajo, negocio o pertenencias. En estos casos, además de una buena presentación del producto, es necesario acompañarlo de argumentos de venta que ofrezcan dicha seguridad al cliente, tales como certificaciones, referencias de clientes del producto, reconocimiento o premios obtenidos si los hubiese. El cierre de ventas en este caso ha de basarse en el convencimiento del cliente sobre la seguridad que su producto le va a proporcionar a su empresa, y una vez conseguido aportar la documentación y cerrar la venta. Generalmente en estos casos no suele haber problemas de cierre.

También la vanidad es un móvil que motiva la adquisición de un producto o servicio, tanto para emular a otra persona o empresa como por otras razones en el mismo sentido, tales como el no ser menos, el orgullo o incluso causar envidia. En estos casos casi siempre se busca lograr que se le envidie. Los argumentos de cierre suelen basarse en la exclusividad del producto o marca, la personalización, (o hecho a medida), el nivel social o el posible exotismo. El cierre de la venta suele surgir fácilmente una vez logrados los propósitos del cliente. Complementar con algunos detalles de personalización o complementos suele acelerar el cierre.

Las razones de novedad impulsan a las empresas o personas que sienten atracción por lo último, lo más moderno o las tecnologías de vanguardia. Hay que hacer énfasis en las cualidades ce vanguardia y las nuevas prestaciones del producto, en estar al día en la moda y la mejora sobre la situación actual. Asegurando la novedad de lo que ofrecemos y una vez aceptado el precio, el cierre de la venta es sencillo.

También existen razones de bienestar que se aplican tanto a nivel personal como empresarial, al adquirir productos o servicios que reduzcan esfuerzos, que sean capaces de conseguir ahorros de tiempo o mejora de las condiciones ambientales o de nivel de vida. Se suele comprar por razones de bienestar cuando se convence al cliente de que el producto le vas a hacer la vida más fácil o cómoda. Como argumentos de venta está la enumeración de las razones por las que el cliente va a obtener mayor bienestar, incluyendo otras razones tales como entrega a domicilio, ergonomía del producto, facilidad de seguimiento del envío, facilidades de pago, servicio posventa de calidad. El cierre de ventas será sencillo si el cliente queda satisfecho con las mejoras en su bienestar al tener el nuevo producto o servicio.

Finalmente, una motivación de compra no desdeñable es la que se establece por atracción siendo entendida esta como atracción por la marca, el producto o el propio vendedor (casos de amistad o simpatía personal en el caso el vendedor y de imagen de marca o empresa). En estos casos el comprador busca que se le valore positivamente por el hecho de haber comprado. A menudo resulta útil como cierre de ventas el argumentar razones de conciencia social, ecología, mitigar el hambre en el mundo y agradecer fuertemente el acto de la compra.

Como complemento a lo anterior, en este post aporto algunas técnicas de cierre de venta estandarizadas tales como las siguientes:

•        Cierre oportuno

•        Cierre comprometido

•        Cierre asumido

•        Cierre disyuntivo

En el llamado cierre oportuno se consigue la venta apelando a una limitación en el tiempo, por lo que la compra no se consigue si se posterga la decisión de compra. Igualmente se apela a la posible escasez del producto o servicio, con la posible pérdida de la ocasión si no se decide la compra en el momento.

En el cierre comprometido el vendedor ofrece al cliente una determinada concesión adicional a la de la oferta concreta que se ha estado tratando. De este modo un cliente puede conseguir por el precio de un teléfono móvil de 4” de pantalla, uno de 5”, por citar un ejemplo concreto.

El cierre asumido es una técnica de cierta efectividad en un momento cumbre de la negociación en el que el vendedor da la venta por hecha, (sin presionar claramente al cliente) dándole algunas posibilidades de elección ya determinadas, de forma que el cliente realice la compra simplemente eligiendo entre las mismas. (¿Eligió el modelo con pantalla de 5”, no es así? ¿Prefiere que se lo enviemos contra reembolso o lo abona a la presentación de la factura? La impresora que ha elegido para este PC es la de inyección de tinta ¿verdad?).

En el cierre disyuntivo una serie continua de preguntas va llevando al cliente a una decisión concreta en base a la resolución de las diversas alternativas de utilización del producto o servicio que se está negociando. (¿Utilizará el PC para el trabajo o simplemente se destinará a los juegos de sus hijos? ¿La utilización del PC requerirá velocidad de proceso o simplemente actividades de proceso de textos y alguna hoja de cálculo esporádicamente?).

A diferencia de la anterior, donde se le da al cliente la venta por realizada y se le confirman los parámetros, en el cierre disyuntivo se le va cerrando el camino de la elección con arreglo a sus necesidades reales de forma que el propio cliente encuentre el producto que desea y se vaya convenciendo de su adquisición.

Otras técnicas de cierre incluyen los pedidos a prueba, las concesiones, la petición directa y las ayudas del vendedor a la decisión final.

Y, finalmente, una buena técnica de cierre de ventas incluye una previsión de nuevos contactos, una despedida correcta y adecuada que deje buen sabor de boca hasta la llegada del producto.