Marketing y AIDA

El objetivo final del marketing es la venta. Cualquier otra intención estaría incompleta. Para lograr una venta son necesarias dos cosas inicialmente: tener algo que vender y que el mercado sepa que lo tenemos.

A veces las acciones de marketing son erróneas o incompletas. Existe un afán de dar a conocer nuestro producto en el mercado que a veces perjudica la visión final. Como siempre, el objetivo no estar en machacar al mercado con anuncios y promociones constantes de algo que queremos comunicar, (vender), sino de estar atentos al mercado y dar respuestas. El proceso de compra comienza con el reconocimiento de una necesidad por parte del potencial comprador. A esta parte es a la que yo llamo la NASA, para que sean fáciles de recordar las siglas, (Necesidad, Alternativas, Soluciones y Adquisición).

Si no hay necesidad, no hay venta. El marketing no provoca necesidades, pero sí que debe detectar las que existen en el mercado. Quién tiene una necesidad, buscará qué  alternativas existen para satisfacerla. Si el potencial usuario encuentra alternativas, buscará las mejores soluciones existentes. Si entre las mismas encuentra alguna que encaje con sus perspectivas, (grado de solución precio, disponibilidad, cercanía…), pasará a la fase más deseada por el marketing empresarial, que es la adquisición.

Visto lo anterior, que refleja la situación del usuario, nuestros mensajes y acciones de marketing se orientarán siempre hacia el estándar AIDA, (Atención, Interés, Deseo y Adquisición). 

Esto es el marketing de toda la vida, por lo que no debemos olvidar nunca que para lograr una venta, es imprescindible que el mensaje emitido logre la atención del potencial consumidor, pues en caso contrario el mensaje es inservible. Sucesivamente, el mensaje debe captar la atención, y provocar un interés sobre lo que se está comunicando. Estas dos etapas son absolutamente imprescindibles para lograr las dos siguientes ya que, tras haber logrado captar la atención de la persona y estimulado su interés, el paso siguiente es hacer que sienta deseo por poseer el producto o servicio ofrecido en el mensaje y, definitivamente, este deseo siempre debería llevar a la adquisición del mismo.

En productos nuevos, lo más frecuente si se dispone de presupuesto es la realización de Outbound marketing para ser conocidos en el mercado. Las empresas de nueva creación, si disponen de inversiones notables para marketing eligen crear una imagen de marca a corto plazo con el Outbound marketing, es decir, intrusión mediante medios masivos. Como ejemplo pongo el de una aseguradora como verti, que hace unos años no era conocida, por lo que sencillamente no existía para el usuario medio. Ahora ya está situada entre las empresas bien conocidas del ramo de los seguros, gracias a las campañas en medios masivos que, como la televisión, la dieron a conocer a una saturada potencial clientela. A partir de ese momento, ya era una empresa o marca competidora más en el mercado. Por descontado que posteriormente ha seguido realizando acciones de Outbound marketing, que son acciones necesarias de recuerdo, como hace el resto de las aseguradoras, pero inmediatamente ha pasado a gestionar el Inbound marketing, con presencia activa en Twitter y en Facebook

Pero hemos de fijarnos que en esta fase de comunicación apenas hemos cubierto una parte del proceso AIDA, que es la atención, y tal vez ni siquiera eso, pues no deja de ser una empresa más, en este caso del sector de los seguros.

Pero verti es una empresa astuta, y las fases de atención e interés las ha logrado con una publicidad diferente. Sus mensajes siempre son más rompedores que los de sus competidores en general, además del hecho de que su logo es totalmente en minúsculas, y su lema: “seguros para la gente despierta”. Por esta razón realiza anuncios populares en los medios masivos, con gente dormida que la despierta el canto de un gallo, y ya se convierte el anuncio en algo dinámico y alegre. Utiliza también el humor del absurdo o imprevisto, igualmente para llamar la atención.

Los mensajes en Inbound marketing son igualmente llamativos e incluso algo desconcertantes, rayando en lo absurdo, para destacar. Para esta empresa, el proceso de provocar el deseo, tercer componente de AIDA, así como la adquisición, (compra o contratación), se mueve con mayor facilidad con acciones de Inbound marketing, aunque siempre sin dejar el Outbound marketing de recuerdo constante.

Una campaña actual es la reinvención de los cuentos infantiles tradicionales, partiendo de que “si tu compañía de seguros siempre te está contando un cuento, déjate de cuentos”, comenzando con el cuento de los tres cerditos. La atención está garantizada. El apoyo de las Redes Sociales y el email marketing le dan el conveniente soporte adicional al marketing, sobre todo para el cuarto componente de AIDA, que es el de la decisión de compra.

En definitiva, lo que AIDA nos transmite en toda acción de marketing es que el consumidor generalmente está ya muy saturado y hay que captar su atención de forma novedosa y creativa. Las acciones de Street marketing y Ambient marketing, (en general todo el marketing de guerrilla, dentro del Inbound marketing), son las más adecuadas en el entorno actual en que nos movemos, si queremos captar la atención del consumidor, primero, provocar luego su interés, su deseo por el producto y su adquisición. En los post desde el 13 de Enero pasado al 29 de Enero se trata de los tipos de marketing mencionados en este post.

Si queremos conseguir al cliente, no olvidemos AIDA.